《面对面（顾问式）销售实战的12堂课》大纲
——企业内训课程
课程时间:2天左右

课程对象:
1.适用人员：
一线销售人员,包括销售主管、销售专员、客户代表、业务员等
2.适用销售模式：
（主动销售）需上门走访客户；面对面销售；面向工厂、公司、企业客户及经销商、渠道销售

课程目标:
1.引导和训练销售员向销售专业人士转变
2.缩短销售人员成长时间，节省企业培养成本
3.半年显著提升销售业绩10-20%,新客户开拓数量增加15%-25%
4.重塑销售理念、系统掌握顾问式销售实战技巧、销售方法和策略
5.销售员信心、心态、技能及职业素养全面提升

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课程详细内容：


第一篇 销售理念篇

第一课销售理念、信心及职业心态塑造
1. 销售理念决定销售高度
2. 销售信心及职业心态塑造

第二课什么是专业（顾问式）销售
1. 专业（顾问式）销售的核心思想
2. 系统化、结构化及数据化思维方法
3. 如何学习成为专业（顾问式）销售

第二篇销售实战篇（★课程重点）
——专业（顾问式）销售实战技能训练

第三课新客户开拓
1.如何辨别目标市场
2.寻找潜在新客户途径
3.制订潜在客户清单
第四课电话沟通技巧
1.电话销售基本技巧
2.如何解决障碍，预约潜在客户达成见面

第五课销售成交方法与策略（★重点）
1.销售员专业拜访准备之道
2.如何挖掘客户潜在需求（SPIN）
3.工业品销售特点分析
4.经销商销售与渠道管理核心
5.如何做产品及服务演示
6.解决客户异议的10种方法和策略
7.说服客户的10种方法和策略
8.主动成交(拿订单)的10种方法和策略（★重点）

第六课客户关系维护
1.维护及提升客户关系方法(客户ABC分级管理)
2.战略客户关系维护方法和策略
3.处理客户投诉的方法和技巧

第七课专业销售工具应用
1.SMART销售目标制订工具
2.销售漏斗潜在客户收集工具
3.FAB产品展示工具
4.SPIN客户需求挖掘工具（★重点）
5.麦凯66表格客户人际关系管理工具
6.CRM客户关系管理工具
7.数字数字工具在销售中应用
8.LSCPA处理客户抱怨工具
9.USP企业独特卖点工具
10.时间时间管理四象限工具
11.其它工具介绍

第八课销售难点问题分享与讨论
1.客户反馈价格过高的10种处理方法（★重点）
2.客户反馈暂时不需要的处理方法
3.客户反馈已经有合作伙伴的处理办法
4.客户寻求账期的处理办法
5.其它客户常见棘手要求应对办法


第三篇销售提升篇

第九课完整销售知识体系及应用
1.行业知识在销售中的运用
2.营销及销售知识在销售中运用
3.法律、财务、经济知识在销售中运用
4.谈判、心理学、沟通在销售中应用
5.管理及领导力知识

第十课销售人员综合素养提升及自我修炼
1.销售人员精神状态塑造
2.销售人员形象塑造及商务礼仪
3.专业销售谈判策略及技巧
4.销售人员沟通、兴趣及人脉拓展等自我修炼

第十一销售高手心得分享
1.董明珠渠道管理思想
2.原一平、杰拉德等销售高手心得

第十二课行动
1.如何客服懒惰及拖拉问题
2.执行力探讨、执行辅助工具和方法
3.如何保证培训后续执行及效果
4.立即行动

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课程优势：
1.课程以实战演练为主：所学能用、所用有效
2.所用案例以客户提供产品和服务为主
3.完整的销售理念、销售结构和知识体系
4.培训后跟踪实施体系，保证培训效果及执行到位