《九型人格与攻心销售》
---洞悉不同客户的销售攻心术



课程背景
什么是销售？是把产品卖出去，还是应该把自己卖出去？还是应该准确的探悉客户的需求？销售是一个残酷的行业，当你在不短的寻找客户或者竞争对手的弱点的时候，你知道你的弱点在那吗？你知道怎么来提升自己的短板吗？
为什么业绩不好？是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？还是没有从人的根本上挖掘？销售是要获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。
《九型人格与攻心销售》是提升销售业绩的决胜秘笈。是一种洞察人心、赢得信任的技术，它通过对人性洞察及识别，了解不同性格客户的深层需求，利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议，甚至采取行动。
「九型人格」是应用心理学的一种，已被全球大部分先进国家和商业机构如“通用汽车、AT&T、hp计算机、可口可乐、Nokia、美国中央情报局(CIA)等”广泛应用。甚至成为一些世界著名学府如“美国史丹福大学(StanfordUniversity)工商管理课程(MBA)”中的一个必修科目。



课程目标
◇;洞察自身性格的优秀特质、盲点及要提升的方向
◇;清晰不同型号客户的行为习惯、情绪反应模式、深层价值需求
◇;掌握与不同性格客户的高效沟通秘笈
◇;洞悉自己、体解他人，提升销售业绩
◇;完整地学习九型人格系统工具，破译客户性格密码



培训方式
视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例分析+情景模拟+精彩点评
课程时间2天（12小时）
主讲老师张高睿
培训对象企业销售人员



课程大纲
课程导入：
1、破解客户的性格密码
◇;销售就是要从人性出发
◇;性格决定行为，行为决定结果
◇;江山易改，本性难移
2、知彼知己才能百战不殆
◇;了解客户的思维方式、情绪反应、行为习惯
◇;卖产品不如卖梦想
◇;先找到客户梦想，才可能帮他实现梦想



第一模块：九型人格了解及认知
1、揭开九型人格的神秘面纱
◇;追溯九型人格的历史源头
◇;九型人格与其它性格分类有何不同？
◇;为何九型是EMBA和世界五百强必学科目？



2、学习九型人格对销售的重要意义
◇;通晓人性，探索人的行为内在动力
◇;了解他人行为动机与及别人对事情反应



3、脑、心、腹三中心的探索
◇;腹：837，行动力强，直觉，以情绪和感受判断事物
◇;脑：156，以思维、思考、理性作反映
◇;心：249，注重感受，感触丰富及强烈



4、学习九型人格禁忌
◇;不能随意贴标签
◇;不能成为借口和理由
◇;不能给自己和他人设限



第二模块：九型人格客户特征与识别
1、一号客户性格解析
◇;基本恐惧：怕自己错、变坏
◇;基本欲望：事事力求完美
◇;注意力焦点：规则和批判
◇;一号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



2、二号客户性格解析
◇;基本恐惧：不被爱，不被需要
◇;基本欲望：感受爱的存在
◇;注意力焦点：配合、服务他人
◇;二号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



3、三号客户性格解析
◇;基本恐惧：没成就、失败
◇;基本欲望：感觉有价值,成功及被认同
◇;注意力焦点：形象和表现
◇;三号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



4、四号客户性格解析
◇;基本恐惧：沒有独特的自我认同或存在意义
◇;基本欲望：寻找独特自我
◇;注意力焦点：内心感受和想象
◇;四号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



5、五号客户性格解析
◇;基本恐惧：无知,无能
◇;基本欲望：知识丰富
◇;注意力焦点：观察和理论
◇;五号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



6、六号客户性格解析
◇;基本恐惧：危险、不安全
◇;基本欲望：安全感
◇;注意力焦点：危险和权威
◇;六号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



7、七号客户性格解析
◇;基本恐惧：被剥削,被困于痛苦中
◇;基本欲望：追求快乐
◇;注意力焦点：乐趣
◇;七号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



8、八号客户性格解析
◇;基本恐惧：失去控制、被认为软弱、被人伤害
◇;基本欲望：掌控一切
◇;注意力焦点：权力和正义
◇;八号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



9、九号客户性格解析
◇;基本恐惧：怕纷争、怕分离
◇;基本欲望：和平、和谐
◇;注意力焦点：和平和平静
◇;九号性格特征、形象气质、行为特点
案例：学员情景案例、典型人物案例



第三模块：九型人格的销售心经
1、与日俱进，转变销售思维
◇;不是我卖什么，而是客户最在意什么
◇;关注人性的心理作用



2、各类性格销售人员重要忠告与建议
◇;了解每个型号销售风格
◇;每个型号销售方式优点
◇;每个型号销售方式不足
小组研讨：每种型号在销售中的提升方向



3、销售就是要沟通、沟通、再沟通
◇;九种型号客户的销售要点
◇;九种型号客户的沟通之道
◇;九种型号客户的相处之道



课程结尾：答疑回顾
1、检视回顾
◇;两天的学习要点是什么？
◇;你在两天学中印象最深的是哪部分？
◇;两天的学习你最大的收获是什么？
◇;通过这个收获你准备采取什么行动？
2、学员提问
3、结束寄语