《销售大师教你如何成为销售冠军》

主讲：姚葵醴

原一平
1904年出生在日本长野县农村。
21岁，私立东京商业专科学校毕业，做推销员。
27岁，进入明治保险公司（身高145CM）。
33岁，业绩名列全国第二。
34岁，与久蕙小姐结婚。
36岁，业绩全国第一。
45岁，再次夺得全国第一，维持了15年。
59岁，成为美国百万元圆桌会议会员。协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。
65岁，成为美国百万元圆桌会议终身会员。
73岁，荣获日本天皇颁赠“四等旭日小绶勋章”。

原一平的冠军推销术：

你要建立起一个成功的心态。
注重自身修养，做一个有魅力的人。
处处留心，客户无处不在。
主动出击约访客户，打开深锁的客户大门。
客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的。
成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交。

原一平的冠军推销术：

7.销售成功，是从“被人拒绝”开始的。
8.售后服务，是你下一次销售的开始。
9.建立客户群，让客户为你介绍客户。
10.拥有感恩的心，感谢所有帮助过你的人。
11.把你的成功与家人分享。
12.终身学习。

原一平的冠军推销术：

13.任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
14.对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.
15.越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
16.当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
17.应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
18.要不断认识新朋友，这是成功的基石。

原一平的冠军推销术：

19.成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
20.只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
21.不要躲避你所厌恶的人。
22.忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。
23.过分的谨慎不能成大业。
24.推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。

原一平的冠军推销术：

25.光明的未来就是从今天开始。
26.失败，其实就是迈向成功所应缴的学费。
27.若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
28.在没放弃之前，不能算失败。
29.错过的机会是不会再来的。
30.只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。

原一平的冠军推销术：

31.好运”光顾努力不懈的人。
32.储藏知识是一项最好的投资。
33.若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
34.昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
35.推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
36.与积极上进、优秀的人为伍。

成功推销自己？
人的一生，时间有限。
人的一生，机缘有限。
要赢得财富和社会地位，前提是社会和他人接受你、认同你、提供机会和支付报酬给你。
他人如何肯接受你？
这就要靠你成功推销自己！
事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。

推销自我的方法：

主动接触对方
向对方展示自己
主动提出与对方建立关系

总之，你要面对面地影响对方，服务对方！
在做“交易”的同时，建立“互助友好的关系”。


乔·吉拉德，
1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。
他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。
他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车。

成为销售冠军的第一秘诀：不断“假定”已经成交
乔吉拉德（美国销售大王）

只有当你给自己制定明确的“销售定额”，你才知道自己工作的目的只有一个：那就是“成交”！

假定、假定、再假定——不论多么罗唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定“已成交”。
你应该先把销售展示做好；同时，从开始接触客户到最后成交，你都要这样假定——不断地假定“已成交”。

有人问乔吉拉德：“你都在什么时候，假定会成交的呢?”
乔吉拉德的回答是：
“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
“这么说，还没有开始沟通，你就假定每位客户都会买…”“你说对了!”
注意：假定自己“会成交”的次数愈多愈好。
你不能到了要签约的时候，才假定这笔交易会成功。
从一开始接触客户，你做每件事时，都要假定：你的客户将要购买你的产品。

在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会“成交”
客户也会开始“假定”他将要购买你的产品，然后购买。
当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事，就会以成交为目的。
可以把这种做法称为“洗脑”，如果说这种“洗脑”能帮助客户去买对他们有益的东西，有什么不对吗？
你所有的企图、言行，都不是试探，而是认真的。
当你确知客户已经准备买你的产品时，你应该主动帮助他完成这笔交易。


设计、总结、完善你的“成交”说辞：

你只要“假定”客户将要买你的产品即可。
你不必去问客户：你今天想预付些订金吗?
你可以说：“我把你说的写下来”
或者说“我帮你计划一下”

建议你设计20个以上的“成交说法”，记在一张纸上，去引导客户做成这笔交易。
你应多加练习、熟记“成交说法”，以便随时灵活运用。

如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意；那么，你怎么办呢？
你只要重新整合说辞，提供更充足的理由，让客户知道他应该当场决定购买。
假如：客户没有当场购买——当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并不在意。
我反而会向他解释其他问题，我设法让他同意我的看法，然后，我再次请他把名字签在订单上。
如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易，我会这样对客户说：“星期三以前，我会把准备工作做好。下午四点我们见面好吗？”
客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，告诉他签字的地方。我会缄默地指着签字的地方，而他签下这张订单。

如何应对“客户的反对、拒绝”？

其实，这些客户知道自己并不一定要拒绝购买，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。
正因为如此，他们强烈提出反对、拒绝意见，以免销售人员看出他们的心事。
实际上，一旦做完销售展示后，客户便无法拒绝，销售人员会轻易完成一笔生意。
必须从长远、从终生客户的角度，考虑与客户的关系；销售高手总是这样假设：
给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。

有效应对“拒绝”的经典说辞（见证法）：
“我明白您的感受——我也曾有这样的感觉——
“直到我的客户购买了，才发现益处——描绘益处——
“继续描述更多的益处。

有助于销售成交的2个关键技巧：
多问——关于“客户的需要”
大谈——对客户“更多的益处”
要做到快速销售，你必须掌握的知识：
产品（服务）的特点
买家能够得到的益处

成功销售背后的关键性基础工作

不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信：你喜欢他，关心他。
要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。　　
乔吉拉德的经验：
刚开始工作时，把客户资料写在纸上，塞进抽屉里；后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。
他买了《日记本》和《卡片档案夹》，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。

逢人递一张名片，以销售为光荣！

生意的机会到处都是；只要碰到客户，马上递送名片。
如果你给别人名片时，认为这么做很尴尬、很愚蠢，你怎么能给出去名片呢？
实际上，恰恰那些举动显得愚蠢的人，获得了成功和财富——到处用名片留下他的商业机会。
你每次付账时，也可以在账单里放上你的名片。
失败的做法是：有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
忠告：从今天起，你不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。

如何做到”快速销售“？

思考、准备好要向客户“提出的一系列问题”；
主动约见客户；
提出问题，由始至终用心倾听客户讲话，坚持与客户做很好的双向交流；
观察客户，了解“是什么”激发客户购买；
辨别和理解客户与客户的“差异”，区别对待；
帮助客户描绘“购买后的利益图景”；
留住老客户，服务好老客户，请老客户转介绍。

确保销售成功的“关键时刻”：

销售的失败，常常发生在“生意成交前/后”的时刻；
由于不够谨慎、或者疏忽、或者没有坚持倾听客户……结果导致在最后一刻销售失败！

销售失败，是因为客户不再信任我们。
成功的销售，是双方彼此信任的结果。
当你从事销售，必须确保自己说话算数，前后一致；
而且，最要紧的是：始终热情、坚持一贯的感谢心态、做好每个细节、用心倾听、不厌其烦、任劳任怨。

业务谈判的成功公式：
想象力+提问+愿景=签约

想象力——你要想象“客户可能获得的利益”，你也要帮助客户想象“他可能获得的利益”。
提问——你通过精心准备的一系列提问，让客户意识到这些利益。
愿景——你主动为客户描绘“实现合约目标后的满意成果”；你带动客户一起想象“签约后的满意成果”。

如何顺利地销售？在“怪物”长大之前，把他杀掉。
所谓“怪物”，就是客户的反感、反对、反驳、拒绝、投诉。

在客户提出反对之前，你要做到：
重视客户的感受。
以自己的专业性，建立客户的信心。
投入感情，花时间为客户解决问题。
倾听，理解，然后立刻解答和消除客户的反对意见。
立刻处理客户的投诉。
发生质量问题，立刻道歉，立刻解决质量问题，立刻给客户以补偿。

客户的抱怨，是财神给你的第二次机会！

当客户有抱怨时，你要做的事：
给客户额外的补偿；绝对不能损失掉这位客户。
只要客户不理不睬，就继续道歉；这样既使他不会再次购买，至少不会到处传播“恶言”。

调查表明：
妥善解决客户抱怨，客户会再次购买，而且会说你的好话。

长期的销售，从售后服务开始！

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下客户的任何合理需求，并立刻尽力满足他。
③以各种方式感谢客户，带来客户忠诚度。

如何回访、联络老客户？
寄上贺卡，表示发自内心的感谢、终生的感谢。
亲笔写、亲笔签名的信件，或者电子邮件。
寄新产品资料、促销活动资料给客户，寄书报给客户。

永远的销售——让老客户喜欢你——10项法则：
能赚10元，只收9元。
能帮忙，尽量帮忙。
总是精益求精。
包装自己。
介绍新产品给他们。
永保专业身份。
用心聆听他的谈话。
尊重他身边的人。
相信他的未来会更好。
保持联络。

笑口常开，财源广进：

客户喜欢你，然后喜欢你所推销的！
你要推销自己，你的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
秘诀在于你的真诚的、和善的微笑！

笑可以增加你的人缘！
（一脸苦相，没人愿意理睬）
当你笑时，整个世界都在笑。
从今天起，用心笑吧。

成功推销自我，你要做的人格修炼：

时时与人为善，坚持善待对方。
答应别人的目标，牢记心中，一定完成！
用激情去做事，用热情去待人。
对别人的正当请求，快速反应，给与协助。
乐于倾听对方讲话。
能够做出生动的口头说明。
精通专业！掌握行业情况！了解竞争对手！
礼仪到位。
具备职业化的个人形象，多样化的职业工具。

避免推销自我的“误区”：只关注竞争对手

每个企业、每个人，都处在“竞争”当中；
竞争使市场趋于进步；
但是，真正的价值来自“创造”。

不用去批评竞争对手；
互相攻击，会两败俱伤、整体蒙羞！
你应该要做的事：改善自我、创新做事、广泛服务。

顶尖的业务员从哪里启程？
做好推销的“准备工作”：

体面的衣着（职业服装）
尽可能了解客户的情况
充分准备的推销说辞
丰富的专业知识
全面掌握竞争对手的情况
必要的业务文件
专业的设备、工具
第三方客户的证明
成交的决心


姚葵醴简介：
过去20年一直为浙江及国内各类企业提供战略和管理咨询、营销策划、品牌创建辅导、企业全员培训。
担任全民创业培训主讲老师和创业辅导。著有《成为企业赢家》《拥有成功和幸福》等专著。