营销渠道建设与管理
主讲：吴昌鸿
课程背景：渠道模式不管是工业品还是消费品都是其重中之重，中国地广人多，渠道尤其重要，本课程老师从事营销及渠道管理工作八年，从理论加实战的角度授课对学员更加具有指导意义。
课程收益：让学员掌握渠道建设与管理的原则、方法，为企业建立健康稳定高效的渠道网络
课程特色：深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
课程对象：工业品销售经理、销售主管、销售代表
课时：1-2天
一、 厂商实现双赢的关键
1、企业博弈之囚徒困境
2、厂商合作的困境何在
3、渠道成员的三种类型
4、厂商实现双赢的三部曲
二、 渠道模式的规划
1、常见的渠道模式
2、决定渠道模式的六个因素
3、渠道规划的具体方法
4、渠道方案平价的三个原则
三、 选择经销商的标准
1、选择经销商的四个思路
2、选择经销商的六个标准
四、 让经销商签约的方法
1、经销商最关心的三个问题
2、谈判前的准备
3、挖掘客户的真正需求
4、说服经销商的秘诀
5、签订合同
五、 做好经销商日常管理
1、经销商日常拜访的两个原则
2、拜访经销商的六个任务
3、拜访经销商的六步流程
4、定期进行经销商评估
六、 如何制定有效的销售政策
1、销售政策要遵循的四个原则
2、如何制定销售政策
七、 掌控经销商的七种方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服务掌控
4、最终用户掌控
5、利益掌控
6、组织掌控
7、合同掌控
八、 如何处理渠道冲突
1、渠道冲突的种类
2、窜货的原因和控制窜货的常规技巧
3、工业品渠道窜货的特点和解决方案
九、 更换经销商的六个问题
1、评估现状
2、掌控下线
3、清楚库存
4、收回货款
5、找到替补队员
6、选择适当时机