课程大纲
第一讲：渠道规划与建设模式、方法
1.渠道的相关定义
2.渠道的常见模式
    直销渠道
    总经销渠道
    集成商渠道类型
    总经销-分销渠道
3.不同渠道模式的优势和劣势比较分析
4.区域市场渠道规划建设的六个主要因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争对手渠道模式、环境）
5.评价渠道方案的三个基本原则
    经济性
    控制性
    适应性
6.渠道规划具体操作方法
    根据企业目标，运营SWOT等方法，制定渠道策略方案
    按渠道方案评价三原则，选定理想的渠道结构方案
案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道规划比较》
第二讲：渠道经销商的选择
1.渠道模式选择最重要的三项条件
    对外：渠道通路的掌控能力
    对内：内控与管理水平
    经营意识：服务+团队
2.渠道商家选择重点考虑因素
    渠道商家积极性
    渠道商家的经济实力
    渠道商家经营的专业性
    渠道商家合作意愿
    渠道商家在当地的人脉关系
    渠道商家的经营历史
    经销商资信与口碑
3.考察渠道商家的实战动作
4.考核渠道商家合作投入度（包括人、财、物在其经营中的投入占比等）
5.寻找经销商的几种方法
案例分享：《大区经理马明的痛苦选择》
《某移动公司渠道商家的资信调查》
第三讲：渠道经销商的谈判签约
1.渠道商家合作的签约模式
    谈判前的准备：知己知彼
    招商择优谈判签约
    定向商务谈判签约
2.渠道商家的价值分析方法
    短期利益分析法
    长远价值贡献法
    不同渠道商家的可控价值贡献法
3.用SPIN等方法挖掘和引导渠道商家合作
4.合同准备与谈判磋商签约技巧
5.谈判签约应注意的问题
案例分享：《王经理的“一个一百万”VS“十个十万”》
讨论交流：如何取得渠道商家信任并说服签约，避免签订“丧权辱国”的条款？
第四讲：制定与渠道类型相应的渠道政策
1.制定渠道政策的基本原则
2.渠道分级管理策略
3.渠道价格体系与返利政策设计
    渠道价格体系设计方法
    渠道返利政策设计技巧
4.渠道信用管理
    渠道信用设计原则
    渠道信用管理办法（渠道保证金、信用额度、审批权限、信用监控等）
5.渠道货款管理政策
    规避赊账风险（赊销调查仔细、合同审签严密、过程闭环监控有人、赊账奖罚分明）
    渠道货款延误处理办法
案例分享：《华为电源机柜星级代理管理体系》
讨论：我们应如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使渠道完成销售目标同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？
第五讲：渠道日常运营管理
1.渠道日常拜访
    渠道日常拜访的原则
    渠道拜访的八大任务——（销售产品、客情关系、培训客户、市场维护、信息收集、任务与信用考核沟通、催收货款）
    渠道拜访的八个基本步骤
    不同风格渠道商家的沟通技巧
案例分析：《渠道经理汪某拜访客户案例》
2.渠道考评
    渠道商家考评标准
    渠道商家考评注意事项
案例分析：《某移动公司渠道考核办法设计》
3.渠道调整类型及其注意事项
    渠道成员功能调整
    渠道成员素质调整
    渠道成员数量调整
    个别渠道调整
    渠道调整周期及其注意事项
4.渠道串货管理
    渠道串货原因分析
    避免恶意串货的六种方法
    渠道串货处理技巧
案例分析：《宝洁公司串货处理案例》
5.渠道冲突管理
    渠道冲突类型
    渠道冲突成因分析
    如何防范渠道恶意价格竞争
    渠道冲突管理处理的基本原则与注意事项
6.掌控渠道商家——扶持长大、维持稳定
    掌控渠道商家的目的
    辅助渠道商家做大做强
    如何避免渠道长大后无法驾驭
    掌控渠道商家的七种技法
（品牌掌控、理念掌控、最终用户、服务掌控、利益掌控、组织掌控、合同掌控）
案例分析：《中国移动渠道忠诚度成功管理案例》
7.渠道商家管理工具介绍
    渠道商家管理的星级管理原则
    渠道商家定期分析沟通决策管理方法
讨论交流：如何做好商家经营分析，培育其依赖度？
8.如何更换经销商
    更换渠道商家的原则与前提条件
    更换渠道的技巧
案例分析：《彭经理抓“短”巧换嚣张气焰的区域总经销商》
9.欠款催收管理
    欠款管理原则（欠款催收目标化、奖罚明确化、）
    欠款催收技巧
    做好欠款的风险等级评估
    做好催收欠款全面策划
    调整优势心态，坚定催欠信心
    利用对方弱点
    疲劳战术，不大目的不罢休
案例分析：《李经理催款经验分享》
10.实操：
渠道拜访实操训练
渠道商家分析与沟通指导模拟

第六讲：Q&A