培训受众: 市场或销售总监 课程收益: 孙子兵法说得好“夫善战者，求之于势，不责于人！”，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”，而最终赢得战争的胜利。
随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须大造一支过硬的销售队伍 课程大纲: 简介: 孙子兵法说得好“夫善战者，求之于势，不责于人！”，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”，而最终赢得战争的胜利。
随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须大造一支过硬的销售队伍。
但是对于一般企业来讲，培训销售队伍并不是一件简单的事情，因为销售人员的基础各异、现有水平也参差不齐，企业零敲碎打的培训往往收不到预期的效果。
《鹰计划－系统培训企业销售团队》，正是为了帮助企业系统打造过硬销售队伍而设计，课程内容结合销售人员综合能力成长的四个阶段，详细阐述每个阶段销售人员应当掌握的相关知识、技能和观念态度。
通过本课程您将学习到：
1.企业销售队伍培训的现状及问题解析；
2.“鹰计划”系统打造销售团队的核心步骤；
3.“展翅阶段”（成长期）销售人员的培训要点；
4.“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点；
5.“翱翔阶段”（卓越期）销售人员的培训要点；
6.企业自我推动“鹰计划”过程中的关键点；
参加对象: 1、企业总经理
2、主管营销的副总经理
3、市场或销售总监
4、企业人事培训经理
5、具有管理和带队伍职能的大区销售经理
6、具有管理和带队伍职能的区域销售办事处主任
时间: 2005年7月3日
地点: 北京
精彩授教: 秦毅：
多家国内知名的管理顾问公司销售管理专项的首席特聘顾问，前东方佳讯公司总经理兼总顾问，国家注册咨询师，国务院企业家研修中心营销管理专项客座讲师；北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。
秦毅先生早在94年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理和市场运作方面的实践工作，对企业的销售方式、销售管理方式、企业销售人员的心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等均有切身的感性认识，提出了包括：“企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设”等多项基于企业实践的研究成果，并成功参与并主持了诸如戴尔、摩托罗拉、微软、联想、方正、移动、电信、网通、中国银行、建设银行等数十家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目，以及多家企业代理商的全国轮训。著有《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》等多部专著。
课程内容: 第一单元：企业销售队伍培训的现状和问题；
企业销售队伍技能现状；
专项调研结果分享；
针对调研结果的解析；
销售队伍培训中的问题；
培训策略方面；
培训执行方面；
培训实施者方面；
解决策略；
明确培训目标；
设计典型阶段的里程碑；
塑造培训执行者

第二单元：有关“鹰计划”及“雏鹰阶段”（入门期）销售人员的培训要点；
鹰的训练过程；
销售队伍的培养脉络；
鹰计划来自；
销售人员的技能模型；
掌握的难度次序；
销售人员的阶段性关注点；
销售人员的最佳训练期；

雏鹰阶段销售人员的核心特征；
典型销售情景；
典型心理状态；
典型技能水平；
雏鹰阶段的训练要点；
必备知识；
核心技能；
观念态度；
关键技能点解析；
怎样内化产品知识；
如何有效表达；
怎样才算对企业的核心理念有“认同感”；
雏鹰阶段注意问题；

第三单元：“展翅阶段”（成长期）销售人员的培训要点；
展翅阶段销售人员的核心特征；
典型销售情景；
典型心理状态；
典型技能水平；
展翅阶段的训练要点；
必备知识；
核心技能；
观念态度；
关键技能点解析；
销售中怎样才算“知己知彼”；
如何有效的了解“客户背景”；
业务员此阶段的典型“心理障碍”；
展翅阶段注意问题；

第四单元：“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点；
搏击阶段销售人员的核心特征；
典型销售情景；
典型心理状态；
典型技能水平；
搏击阶段的训练要点；
必备知识；
核心技能；
观念态度；
关键技能点解析；
怎样把握交易过程中的“客户心理”；
如何与客户“建立信任”；
如何理解销售中的“换位思考”；
搏击阶段注意问题；

第五单元：“翱翔阶段”（卓越期）销售人员的培训要点；
翱翔阶段销售人员的核心特征；
典型销售情景；
典型心理状态；
典型技能水平；
翱翔阶段的训练要点；
必备知识；
核心技能；
观念态度；
关键技能点解析；
怎样判别“客户价值”；
如何有效的“管理客户”；
卓越者的“四种思维”；
翱翔阶段注意问题；

第六单元：“鹰计划”实施过程中的关键点；
企业销售队伍的培训体系设计；
从考核的角度；
从业务员成长的角度；
从业务员激励的角度；
关键考量标准；
必备知识的常见考量办法；
核心技能的考量策略；
态度的有效转变和固化；
内部销售的培养；
典型特征；
选拔策略；
培养过程；
案例分析：某企业鹰计划的实施过程；

费用标准: 800元/人
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