培训受众: 市场销售人员 课程收益: * 明确并着重于客户的实际需要 * 寻找并理解客户不愿表明的对您的产品或服务的不满情况 * 向客户示范您的产品服务如何满足他们的需要 课程大纲: 第一部分 发掘潜在的需求
* 分清不同的寻问技巧
* 了解何时以及如何运用不同形式的问题来揭示客户的需要
* 通过策略性的提问来引导销售洽谈的方向

第二部分 将利益同顾客需求联系起来
* 确定每位顾客表明的需求
* 在介绍产品及服务优点之前，了解每项需求
* 向顾客表明产品的特性如何使顾客收益

第三部分 策略性成交
* 认清顾客购买意向
* 在销售环节中获得顾客对下一步骤的承诺
* 把握顾客购买意向，采取果断行动来促使成交

第四部分 处理棘手的销售问题
* 认清顾客态度
* 把握顾客销售过程中的怀疑，扭转顾客销售过程中的怀疑，漠不关心或反对的态度，进而推动销售
* 提供可靠资料，解释不现实的需求，消除误解
* 将产品或服务本身存在的缺点降至最低
* 克服顾客的敷衍，推进销售进程