培训受众: 销售人员、销售经理 课程收益: 见大纲！ 培训颁发证书: 其他 课程大纲: 培训目的：
*认知成功销售的决定因素―全面客户满意的内涵
*了解满足需求的销售过程,掌握销售成功的核心内容
*掌握拜访的五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用
*了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户的方法
*掌握商务礼仪的内容，提高沟通的有效性
* 认知与客户沟通中的障碍因素，掌握有效沟通的方法，分析客户类型，提升沟通效果
* 了解客户抱怨的产生原因，掌握降低抱怨的方法及有效处理抱怨的技巧

课程大纲：

一、满足客户需求的销售过程
1、成功的销售从全面客户服务（TCS）开始
2、全面客户服务的核心涵义
3、全面客户服务的两个要点
4、给客户多一点――100%客户满意评核
5、你的客户需要什么？
6、企业利润与服务链的关系
7、卡诺客户感知模型的应用

二、大客户销售认知
1、界定你的客户
2、如何开发新客户
3、帕雷多定律的启发
4、大客户销售的特点与技巧
5、如何提升客户的忠诚度？

三、拜访五步骤
1、拜访前的准备
2、如何做开场白
-开场白的目的
-开场白的常用方法
-录像分享
-开场白训练
3、询问――销售过程的核心
-询问的目标
-了解需求背后的需求
-询问方法的使用
-确定客户需求的技巧
-录像分享
-询问客户需求训练
4、说服
-说服客户的最佳时机
-如何说服你的客户
-FAB介绍法的使用
-录像分享
-说服客户的技巧训练
5、达成协议
-达成协议的目的和时机
-达成协议的步骤
-达成协议时应注意的问题
-录像分享
-达成协议练习

四、 面对客户的不感兴趣
1、客户不感兴趣的原因分析
2、如何面对客户的不感兴趣

五、 客户的顾虑及消除方法
1、客户顾虑的类型
2、如何消除客户的怀疑
3、消除误解的方法
4、用优点代替缺点
3、录相分享

六、销售中的商务礼仪
1、商务着装礼仪
2、电话礼仪
3、谋面礼仪（介绍、握手、交换名片、日常来访的接待礼仪、商务就餐中的礼仪与常见问题分析、乘车礼仪）

七、与客户的有效沟通
1、对有效沟通的认知
2、与客户沟通中的障碍
3、与客户有效沟通的九点建议
4、客户类型分析
5、如何与四种不同类型的客户打交道

八、有效处理客户抱怨
1、对客户抱怨的认知
2、客户抱怨产生的原因分析
3、减少客户抱怨的方法
4、有效处理客户抱怨的技巧
5、处理客户抱怨的“宜”与“忌”

培训方式
专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录象分享、角色扮演

课时：2天 （14小时）
讲师：于女士
职业，八年的培训经历，曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡及国内著名公司培训经理、销售主任等职，接受过美国LMI、美国Covey Leader Center的专业训练，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为100多家中外企业主持过销售、服务及管理培训课程。




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