培训受众: 面向集团客户的销售人员 课程收益: ?能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
?帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;
?进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
课程大纲: ★导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …
★客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情
※客户为什么会购买？
※购买流程分析
※客户角色与动机分析
※不同类型客户分析与有效驱动技巧
★客户开发(接触)的策略性思考
※产品分析
※目标群体选择
※接触渠道与方式策划
★第一阶段：信任建立
※客户特征
※错误应对
※工作重点
※技能修炼
?开场致胜
?经典开场白话术训练
★第二阶段：需求探询
※客户特征
※错误应对
※工作重点
※技能修炼



?需求发掘与专业问话技巧
-关于背景性问题
-关于探究性问题  探求顾客的需求
-关于暗示性问题  逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
-关于解决性问题  
?剧本设计：问题库的建立与使用
?现场示范、演练：专业问话技巧
★第三阶段：标准制定
※客户特征
※错误应对
※工作重点
※技能修炼
?重组客户的标准
?如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
★第四阶段：方案展示
※客户特征
※错误应对
※工作重点
※技能修炼
?介绍公式 、步骤：如何实现特色向利益转化？
?销售热钮
?必须的一些呈现技巧
?经典案例分享 
?讨论：卖点包装
?现场演练
★第五阶段：订单赢取
※客户特征
※错误应对
※工作重点
※技能修炼
?准备谈判资料
?关注整体方案的价值
?赢得决策人的承诺
?研究异议的对策
-对异议的看法
-异议产生的原因
-打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
-异议解除的有效步骤
-常见异议与应对方法
?实战演练
?绝对成交
-成交的迷思
-如何成交，促的心、形、法… …


-要求成交的技巧
-购买信号分析
-如何抓住购买信号
-要求成交的经典方法
-练习
★第六阶段：实施跟进
※客户特征
※错误应对
※工作重点
※技能修炼
?撰写感谢信
?拟订项目启动通知书
?拜访高级别的非关键人物
?上门做工作转交
★大户销售中应注意的几个问题
★未来之路
※倍增业绩的七个步骤
※个人魅力培训养的七大步骤
★特别分享：三心二意一焦点
整合：整合训练、现场交流