培训受众: 大客户经理及项目人员，销售经理、骨干 课程收益:   培训颁发证书: 正杰企管培训证书 课程大纲: 实战的、实用的咨询式内训，以客户产品与服务作案例
1、重要客户销售与管理的基本框架
?大客户与一般客户的区别；
?大客户销售基本框架与团队营销；
?KA定义和KA的选择；
?KA销售与管理工具的运用；
2、KA战略和竞争对手战略
?KA五个层面的信息收集；
?大客户PEST分析和SWOT分析；
?大客户内部环境情况分析；
?大客户的组织结构定位图分析
3、我们的目标战略与解决方案
?三种层次的目标；
?案例练习：远景/关系/SMART目标；
?竞争对手SWOT分析；
?个性化与标准化的解决方案分析
4、KA团队、考核与销售实战
?KA团队的定义及组织；
?KA团队的管理与考核方式；
?红黄绿三种关系的衡量及关注；
?大客户的销售实战。