培训受众: 1 专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表
2 代理商、地区经理、主管和招商经理 课程收益: 专业医药销售技巧及实战训练 课程大纲: 专业医药销售技巧及实战训练 提纲：
一、销售拜访的三要素（15分钟）
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
访前准备
接触阶段
探询阶段
聆听阶段
呈现阶段
处理异议
成交（缔结）
跟进
（一） 寻找客户（2小时）
1、客户意识
2、市场调查
3、档案建设
4、客户类型
销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象
各年龄层客户需求分析与满足
影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
5、筛选客户：目标客户锁定
6、制定客户交往战略
7、如何把握医院的关键人物
医院潜力的考虑方面
目标科室潜力的考虑方面
目标客户发展的三阶段
（二）、访前准备（2小时）
A、客户分析：
B、设定拜访目标（SMART）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造
销售准备
A、工作准备B、心理准备C、资料准备
墨菲定律的启发---------------------------------------（上午课程结束）
明确拜访对象：---------------------------------------（下午开场游戏）
1、拜访客户的目的
2、拜访客户的要素
3、拜访医院药房的目的
4、拜访商业的目的
5、拜访零售药店营业员的目的
6、访问客户：6种类型的客户拜访
[附件1]
（三）接触阶段（2小时，含4组演练）
开场白
要素：
准备开场白时,你可以问自己:
目的: 原则： 方式：
注意事项：
良好开端：
可能面对的困难：
最佳的就坐安排、坐姿
成功销售的行为建设：
如何给客户留下良好的第一印象-------------------------------------（课间运动操）
如何包装和推销自己
推销的关键和推销自己的规则
讨论一下“自信”
形象讨论
练习: 1、 2、
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
4组实地演练-----------------------------------------------------------（第一天课程结束）
（四）探询阶段（2小时，含3组实地演练）
* 总结前一天内容
行动的冰山概念
练习：询问需要的训练：
什么是探询（PROBING）：
何时探询？
探询的建议
探询的目的：
探询的细节：
开放式问句句型：举例
探询问题的种类：举例
限制式提问：举例
假设式提问：举例
探询医生的需求和目标。
练习 1、 2、
互动游戏
3组实地演练
（五）倾听阶段（2小时，含听力测试和演练）
听的层次：
聆听理由：（交互式聆听）
聆听技巧：
沟通技巧------------------------------------------------------------------（上午课程结束）
互动游戏-------------------------------------------------------------------（下午开场游戏）
练习1: 练习2: 练习3： 练习4：
3组实地演练
（六）呈现（推荐、说服）阶段（3小时，含4组实地演练）
互动：让学员先推销一个产品
1明确客户需求
2呈现拜访目的
3专业导入FFAB，不断迎合客户需求
谈话的艺术-----------------------------------------------------------------（课间运动操）
连贯用语：
练习： 1、 2、 [附件2]
什么时候“呈现（推荐、说服）”？
推销陈述
怎样技巧性的介绍产品
如何寻找卖点
如何使用推销工具
如何做好产品展示
使用宣传材料：