培训受众: 任何管理销售队伍或者有可能要管理销售队伍的人都会从本课程中受益，尤其是销售总监、营业总监和总经理。此外，那些需要对销售队伍有所了解的经理，如产品经理、市场运作经理、市场推广经理等，也会发现这是一个难得的课程。 课程收益: 本课程旨在向学员传授销售队伍管理的智慧（包括知识与技巧以及观念），从而帮助学员实现企业的经营目标，并且获得销售队伍资源的最大回报。本课程的一个重要特点是要求学员在讨论、练习以及案例分析辩论过程中，将自己的管理经验与大家分享，并通过这个过程将自己的管理经验得到提升。本课程的受益：在本课程中，学员将学习如何：1.为销售队伍制定有说服力的战略远景与目标;2.为销售队伍设计有竞争力的组织与销售区域;3.建立销售人员的胜任素质模型，使销售人员招聘有客观标准可依;4.掌握专业的销售人员招聘，识别与选拔技术，提高销售人员招聘的成功率;5.建立销售队伍的结构性激励制度，激励销售人员有更好的业绩表现;6.建立销售人员的生涯规划体系，解决老化销售人员的士气提升与发展空间问题;7.化解销售中边际递减效应、棘轮效应与曲棍球棒效应的有效方法 培训颁发证书: 颁发证书 课程大纲: 第一天：上午
第一章：销售组织管理与组织文化
1，诸葛亮六出祁山的故事启迪
2，销售管理是销售组织的管理
3，销售经理的胜任模型
4，21世纪销售管理者的职责
5，销售文化的独特性
国际案例：促使销售员转变为销售经理
第一天：下午
第二章：销售队伍的远景目标
1，销售远景目标规划的方法：市场关键因素派生连比漏斗法
2，水杯-回形针实验与启迪
3，销售指标中的棘轮效应及其化解方法
4，销售区域中的边际递减效应及其化解方法
5，销售路线的设计与销售时间管理
国际案例：采用哪种销售预测方法
第二天：上午
第三章：销售经理的人力资源管理
1，选择哪一种销售组织？
2，销售人员的胜任模型与招选
3，个性风格与销售队伍的搭配秘诀
4，五个激励理论在销售队伍激励中运用与结构性激励制度
5，销售员的职业高原期与销售士气
国际案例：一个老龄销售代表带给销售经理的士气挑战
第二天：下午
第四章：销售经理的运作与评估管理
1，销售经理对销售员的教练（培训与辅导）
2，销售运作中的曲棍球帮现象及其消除方法
3，销售经理的评估管理
4，销售队伍的绩效评估与访谈技巧
5，销售队伍的职业生涯管理
国际案例：杰出销售员应派往新开发区域行吗？
备注：具体培训时间与培训地点可协商。