培训受众: 营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 课程收益: ?学习华为成功的销售经验
?掌握项目运作的的策略与技能
?解决海外市场拓展中的困惑
?掌握市场策划的方法和工具
?提升客户关系拓展的技能 课程大纲: 一、区域市场策划，发现机会点
◆通过区域市场策划赢得市场
◆研究与选择目标市场
◆市场营销策划逻辑程序分析
◆市场策划的战略三角形
◆战略用户与价值用户的甄别
◆发现市场机会的12种渠道
◆细分市场的常用策略
◆选择最有吸引力的细分市场
◆区域市场目标要具“狼”性
◆区域营销策划必须解决的两个重要问题
◆做哪些，不做那些？
◆战略产品抢点布局
◆常用营销策划报告的工具使用技巧
二、客户关系拓展，华为铁三角模式
◆透彻了解和把握客户的需求
◆收集客户资料并做组织分析
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆什么样的人能做一名出色的公关人？
◆高层公关技巧
◆如何做好新上任领导的工作
◆难以接近的客户公关
◆陪领导拜访
◆陪同客户回公司考察
◆陪同客户参观样板点，参加展览会
◆初次见面的成功解决方案
◆商务用餐
◆和客户休闲
◆家访技巧
◆如何送礼
三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏
◆项目运作成功与失败的要素分析
◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
◆明确项目责任，团队作战
◆通过多种手段，监控项目进展
◆不同区域特点的产品商务策略
◆如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值
◆合理介绍产品的特点和益处
◆产品介绍的基本技巧和要领
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
◆竞争对手优劣势分析工具和步骤
◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）
四、海外市场拓展，少走弯路
◆国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
◆国际市场发展趋势
◆开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场
◆准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段
◆拓展阶段：建立根据地
◆发展阶段：获取项目的三个途径
◆持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售 介绍：  
?技术营销专家
?华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
?华为大学 高级讲师