课程大纲: 课程大纲
第一讲 梳理客户组织
1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格：DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城？
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山，智夺百万订单

第二讲 找到关键决策人

1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户，我该继续投入吗？
7、防止被客户忽悠的四种方法

第三讲 关键人关系的建立与保持

1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀：会说话，会做人，会办事
【讨论】成功销售人员像什么？
5、关系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式：储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式：巧用关系路线图
8、建立信任的原则――组织信任与个人信任
9、客户利益分析――个人利益
10、客户利益分析――组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感――培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界―从个人忠诚到组织忠诚

第四讲 面向高层领导销售

1、高层领导的特点分析
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
2、接近高层领导的三个方法
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
3、高层领导在想什么？
【故事】和 介绍：   管理学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS国际职业协会高级，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编，《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。

职业经历
1993-2000年，张长江先生在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股）任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年，张长江先生就职于总部位于韩国的跨国企业――ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2006-2009年，张长江先生在工业品营销研究院担任咨询顾问、咨询事业部总监、运营副总裁、《工业品营销》杂志执行主编，4年间为上百家跨国500强企业或国内上市公司提供了工业品营销咨询与培训服务，被业界称为“中国工业品营销理论创始人”、“大客户与项目销售培训第一人”。