培训受众: 营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加 课程大纲: 课程背景
★ 面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
★ 面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速做出决定？
★ 面对死砍价格的对手，如何巧妙应对？
★ 面对百般刁难的客户，又该如何招架？
★ 如何实现从销售凡人到销售超人的蜕变？


培训内容
1.优化销售人员的销售意识与服务理念
2.全面掌握3种最实用的销售方法
3.掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点
4.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧
5.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力
6.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力
7.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态

课程大纲

第一阶段 《爱上销售―积极销售心态的建立》0.5天
1.认识自我
销售能够给我们带来什么
为什么说销售员的前途最光明
自我暗示引导我们走向自信
快速成为销售精英的方法2.了解自我
认清销售恐惧的来源
如何改变对于销售工作的偏见
如何锁定自己的注意力，以掌控自我心情
注意我们想要的，而非所恐惧的
3.爱上销售
销售过程中只要尊严，不要面子
最在意自己的只是自己
战败“野兽”4.战胜自我
改变可以改变的，接受无法改变的
没有办法改变客户，就改变我们自己
勇者为王法
5.为自己去销售
你在为谁工作
成功需要机会，还需要为自己工作的态度
成功者找方法突破，失败者找借口报怨
销售中一个方法胜于无数个借口
报怨是人生当中最大的病毒6.销售成功的秘诀
没有失败，只有放弃
坚持是销售成功的唯一秘诀
只要你相信你自己，那么你就能行
1000次的意义
成功从失败中来

第二阶段《销售技能培训―成为合格销售员的必备技巧》1天
1.销售的准备工作
积极的心态
销售工具的准备
客户的分类技巧2.客户开发
客户性格类型分析 发现谁是我们要找的人
约见顾客的技巧 如何引发客户的好奇心
快速确认客户身份类型 渠道客户的类型
客户开发的管理工具
3.亲和力建立
礼仪注意事项 形象注意事项
快速找到共同点 话题的切入要领
视、听、感觉型
有效赞美客户的技巧4.SPIN需求挖掘
分析客户性格类型 客户需求分析策略
客户的购买模型 价值观套用的误区
影响客户购买的情感因素

5.FAB产品介绍
预先框视法
假设问句法
找出潜在购买诱因
听的技巧 6.解除顾客抗拒
六个抗拒原理
应对七种抗拒类型客户
反客为主法
提示引导法
延伸法
7.缔结成交


第三阶段《销售技能培训―电话销售技巧》0.5天
1.提升自信心/解除对被电话拒绝的恐惧
克服电话销售的恐惧
接受电话销售的一切可能
向弗弗西斯学习
情绪管理的工具与方法2.电话销售的准备工作
知识的准备：
销售工具的准备：
话术脚本准备：
销售准备：
3.客户开发
谁是你要找的人
你为什么给客户打电话
客户为什么要听你讲电话
如何有效的绕过前台4.初次同客户沟通
开场白
客户的购买模式分析
客户现状分析
初次沟通结束技巧
5.持续跟进
持续跟进开场白
不需要的解除技巧
考虑考虑再说的解除技巧
太贵了的解除技巧
人没在的解除技巧
需要时我给你打电话的解除技巧6.缔结成交
电话成交技巧
上门成交技巧
7.电话回访老客户
客户服务的三大原则
如何透过老客户进行客户转介绍
提高客户满意度的问话技巧

第四阶段《销售技能培训―高效销售沟通技巧》（0.5天）
1.找对人永远比说对话重要
2.沟通要素分析
高效沟通原理
沟通是倾听的艺术
沟通中如何发问3.如何与不同风格类型的客户沟通
表现型客户沟通要点
和蔼型客户沟通要点
支配型客户沟通要点
分析型客户沟通要点

第五阶段《销售技能培训―双赢谈判技巧》0.5天）
1.谈判概略
2.专业谈判流程
准备阶段
制定策略阶段
开局阶段
相互了解阶段
讨价还价阶段
收尾3.谈判中的八种不同策略
黑脸白脸策略 权限不足策略
最后通牒策略 磨洋工，蚕食鲸吞
虚张声势 哀兵政策
声东击西 精打细算

4.谈判让步技巧