培训受众: 工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等 课程收益: 大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

《工业品销售技巧6步法》课程目标：就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。 课程大纲: 第一步：拜访准备
1）优秀销售顾问具备的条件
2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表

第二步：成功的开场白
1）成功的启动的三步骤
2）打开话题的技巧
3）30S内建立亲和力的秘诀
4）如何赢得客户的好感
5）成功开场白的标准是什么？

第三步：客户真正想要的--需求调查分析
1）如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话？
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四步：介绍产品的竞争优势与利益
1）客户要的产品是什么？
2）FAB分析
3）特点、优点、好处对成单的影响
4）产品卖点提炼
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析

第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例

第六步：获取承诺的战术
1）如何发现购买讯号
2）如何分析销售项目的进展
3）传统收尾技巧的利弊
4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5）如何达到双赢成交
6）最后阶段经常使用的战术
7）怎样打破最后的僵局

运用“六步销售法”销售实战模拟 介绍：   ?上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
?工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
?职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW
全国销售总监等职。
?目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大
安泰管理学院MBA客座教授。
?出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》
等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。