课程大纲: 顾问式销售技巧

课程大纲
第一章 概述：购买循环
通过一个生动有趣的案例分析，帮助学员建立顾问式销售的全过程，理解顾问式销售与传统销售的差异，了解自己顾问销售的能力，为后面的学习提供整体视野和学习动力。
1. 理解顾问式销售的整体购买阶段
2. 理解顾问式销售和传统交易销售有什么区别
3. 从顾客角度看销售过程
4. 学习顾问销售的四个阶段
a) 意识需求
b) 评估方案
c) 化解风险
d) 实施项目
5. 应对不同的购买角色
a) 领路人
b) 受益人
c) 决策人
6. 认识客户在各个阶段的关键需要
a) 寻找“价值重合区”
b) 客户的价值链
7. 认识销售顾问在各个购买阶段的面临的挑战：在客户购买的每个阶段都为顾客创造价值

第二章 意识需求阶段
1. 在意识需求阶段为领路人创造价值
a) 领路人的作用
b) 与领路人见面的策略，可能的诱因
c) 角色扮演1：争取领路人
2. 理解自己所在的公司及其产品和服务
a) 理解客户的业务
b) 分析客户的业务需要
c) 形成价值假设：我们公司的什么能力能为顾客创造什么价值？
d) 如何让客户认同你的价值假设?

第三章 评估方案阶段
1. 在评估方案阶段为受益人创造价值
a) 收益人的作用
b) 与收益人见面的策略
c) 建立“痛感”
d) 角色扮演2：推动受益人
2. 管理客户需求
a) 发现客户的比较标准
b) 用“雷达”全面探查客户的需求
c) 帮助客户形成对双方都有利的比较标准
3. 价值标准确认工具

第四章 化解风险阶段
1. 在化解风险阶段为决策人创造价值
a) 应对决策人见面的策略
a) 与决策人见面的策略
b) 建立“价值重合区”
c) 角色扮演3：化解决策人的压力
2. 四类风险
a) 战略风险
b) 战术风险
c) 政治风险
d) 个人风险
3. 化解风险的策略

第五章 实施项目阶段
1. 实施项目的四个阶段
a) 准备
b) 蜜月
c) 风暴
d) 收获
2. 各阶段的工具

第六章 赢得顾问式销售的六大技巧
1. 赢得客户信任的技巧（可选）
a) 信任建立模型
2. 建立和维护客户关系的技巧－与不同类型的客户交往
a) 分析型
b) 驱策型
c) 表现型
d) 仁慈型
3. 运用SPIN“抓心”技巧－用提问来明确客户的需求
a) 什么是价值百万的SPIN？
b) 客户的两类需求
c) 如何策划SPIN?
4. 双赢谈判的技巧（可选）
a) 制定影响策略
b) 使用关系图来分析多方影响力
c) 施展影响力时需要考虑的问题
d) 影响力的6个武器
e) 谈判的原则
f) 让步的5个模式
g) 10种典型的谈判反应以及对应的最佳行动
5. 获得客户购买承诺的技巧（可选）
a) 购买信号
b) 常见失误
c) “要求承诺”的流程
6. 应对延迟、拒绝和异议的技巧（可选）
a) 处理延迟的策略－TFBR
b) 处理拒绝的策略－逻辑思维方法
c) 处理异议的策略－逻辑思维方法

第七章 如何在实践中改进我们的销售行为
1. 学习收获总结
2. 制定个人发展计划