课程大纲: 课程大纲
一、谈判基础
释义：谈判含义与要素
动因：谈判兴趣之剖析
分类：两类谈判及比较
思维：双赢的谈判思维
表现：双赢的不同表现
案例：赢了人生，人生赢了

二、谈判准备
谈判时间的确定
谈判地点的选择
谈判人选的确定
双方立场的了解
战前SWOT分析
确立我方谈判目标
拟定谈判预备策略
确定几套备选方案
案例讨论：谈判的权限及相应策略

三、沟通技巧
入题技巧（破题开场）
提问技巧（问到点上）
倾听技巧（听得明白）
阐述技巧（正确地说）
答复技巧（说得正确）
沟通障碍（三种障碍）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

四、谈判策略
1、开局策略：前期布局
开价策略、惊讶策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
2、中期策略：守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
3、后期策略：赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同

五、价格谈判
对方想给更多的条件
首先：防止只谈价格
其次：探对方的底线
然后：使用交换筹码
总结：五次价格攻势

六、谈判成交
策略：主动提出成交
方法：20种成交方法

七、控制谈判
1、控制准备：了解对方谈判动机
2、压 力 点：关注三种压力支点
3、控制策略：性格控制：四种性格分类控制 力量控制：八种力量增强控制
4、摆脱控制：走出困境：对抗僵持僵局发火 当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱