课程大纲: 第一部分：认识渠道
渠道的意义
渠道的种类
渠道成员的功能
渠道中的力与流
第二部分：渠道营销的关键点
销售与市场功能
我国渠道的现状分析
我国渠道的发展趋势
第三部分：经营商的选择与管理
渠道成员的选择
选择渠道的标准
影响渠道选择的因素
市场的拓展与建设
如何管理下级渠道
中间商在渠道中的位置
渠道的利益点
渠道的合作与冲突
渠道冲突的表现形式、原因
渠道冲突的解决
通路推力与推广拉力的时间控制
第四部分：如何管理自己的团队
团队建设的八大环节
团队建设的发展阶段
团队的发展阶段及特征
不同阶段团队的工作重点
不同团队阶段的领导方式
如何塑造共识
优秀团队的重要特征
营销团队的构成要素
如何整合力量
团队资产
信任是团队合作的基础
第五部分：渠道的激励与考核
渠道的激励
渠道需求分析
不同类型渠道的激励要素
营销各阶段代理商的激励方法
渠道的考核
营销渠道的考核与改进
渠道的宏观考核
渠道的微观考核
顾客满意度考核
分销渠道的改进策略
第六部分：渠道案例分析