培训受众: 服装销售人员、服装导购人员，以及其它以大客户销售为主的销售经理 课程大纲: 服装销售培训大纲：

第一部分：服装销售课程导入

1、导入：服装销售技巧的重要性

2、服装营销竞争白热化

3、宏观看待中国商品经济发展现状

4、商品市场发展的历程、现状与展望

案例：美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例

第二部分：金牌销售员销售自我定位

1、销售员在服装销售中的角色

2、销售人员销售的动力―爱

3、店面销售人员销售真谛

4、销售员自我定位

第三部分：服装销售人员激励

一、服装销售人员激励之“天龙八部”

1、拜访量是生命线

2、做销售不要总是为了钱

3、打破常规,不要自我设限

4、心累比体力累更能累垮自己

5、永远不要相信客户说的“不”

6、销售人员就是信心的传递者

7、金牌销售员的六大信念系统

8、投入的精力比花费的时间更重要

9、销售人员要有“狼性”、“血性”

二、实战服装销售训练全过程：

把你的思想放进顾客脑袋，

把顾客的钱放在你的口袋。

第四部分：服装销售心理学

一、不同顾客类型的销售策略

1、了解顾客购买信号

2、找出顾客购买价值观

3、顾客的八种类型及应对模式

4、符合顾客心理的销售策略

二、如何与不同个性的客户打交道？

完美型、助人型、成就型

艺术型、理智型、疑惑型

活跃型、领袖型

三、制定需求鉴别路线图

1、第一个问题――开启交流的大门

2、第二层问题――找到销售的方向

3、第三层问题――深入发掘客户需求

案例：真实的谎言

案例：从乞丐讨饭方式看服装销售

第五部分：服装销售流程

一、主动相迎

1、为什么要主动相迎？

2、主动相迎的种类

（1）问好式

（2）插入式

（3）应答式

（4）迂回式

3、主动相迎的注意事项

（1）微笑

（2）站位

（3）不主动打招呼

（4）接一、待二、顾三

二、了解顾客需求

1、为什么要先了解需求？

2、了解客户哪些需求呢？


3、如何了解需求？

4、发掘客户需求的技巧

三、介绍产品

1、向客户介绍产品的意义

2、卖点

3、FABE法则――特优利证

四、成交

1、如何制造客人瞬间冲动――成交？

2、如何在客人犹豫时一箭封喉――逼单？

五、售后服务

1、积极处理售后服务

2、售后服务等同销售

3、正确处理顾客投诉

4、售后服务再销售

5、变忠诚客户为“终身客户”

分享：猫和鱼的故事

第六部分：服装销售基础技巧之“十步走”

1、谈判中如何以客户为中心？

2、时时刻刻想着如何推进销售的进程

3、服务一定要做在前面

4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行

5、不要满足销售人员头脑中的客户

6、客户的态度不一定就会产生行为

7、交流的重点一定是客户自己的事

8、不要太在意自己的过失

9、客户拒绝推销而不是推销人员

10、决不轻易放弃任何潜在客户

第七部分：服装销售实战技巧之“四大秘籍”

一、服装销售中的提问技巧?

1、开放性的问题

2、封闭性的问题

3、诱导性问题

4、多重问题提问法(SPIN)的设计

二、如何设计服装销售不同阶段的提问内容？

1、死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2、不要带着问题往下走

3、客户的回答一定是自己可控制的

4、第一次与客户见面时如何提问？

5、客户提出异议时如何提问？

6、缔结不成功时需要了解哪些问题？

7、销售失败时需提出哪些问题？

8、销售成功时需了解哪些问题？

9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？

三、服装销售过程中的倾听

1、不会倾听就不会销售

2、你认为倾听很容易吗？

3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

4、如何进行客户判断

5、销售过程中聆听的三个步骤

四、赞美顾客

1、顾客希望听到什么样的赞美？

2、成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

3、赞美顾客的三种方式

4、针对不同类型顾客如何进行赞美

现场练习：赞美的力量

第八部分：服装销售人员如何处理客户异议？

一、真实异议与假异议

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理：

1、笼统拒绝

2、贬损来源

3、歪曲信息

4、论点辩驳

四、如何处理带有情绪的客户？

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

六、如何处理“专业化”的客户？

七、如何处理因自己的原因产生的异议？

八、如何表达不同的意见？

九、客户异议处理步骤

十、客户异议处理的原则

案例：“猫吃手机卡”

第九部分：服装客户管理技巧

一、服装客户管理技巧

1、建立稳定的商业联系的重要性与必要性

2、提高您的服务品质

3、加强您的售后服务

4、处理好与老客户的关系

5、做好您的客户管理

二、服装动态客户管理

1、主动出击、适时拜访

2、沟通感情，了解信息

分享：你会“忽悠”吗？

分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零!

第十部分：服装顾问式销售的六大技巧

一、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

二、建立和维护客户关系的技巧

三、运用SPIN“抓心”技巧

四、双赢谈判的技巧

五、获得客户购买承诺的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为？

第十一部分：服装销售的“临门一脚”

一、服装销售“临门一脚”失利的原因

二、服装销售“临门一脚”的10种技巧

1、草船借箭一脚

2、循循善诱一脚

3、甲鱼翻身一脚

4、借题发挥一脚

5、巧妙将军一脚

6、带您上路一脚

7、激发善心一脚

8、化整为零一脚

9、特殊待遇一脚

10、黑虎掏心一脚

第十二部分：服装销售技巧培训总结 介绍：   实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；

专长领域：门店销售 | 销售管理 | 人力资源 | 高效沟通 | 时间管理