培训受众: 大客户销售经理、大客户销售代表、销售顾问、商务代表 课程大纲: 第一章：谈判的概念

1、商务谈判面面观
2、谈判的定义和特征
3、谈判的必要条件
4、利益驱动的双赢的概念
5、达到双赢的法则
6、对谈判中的冲突与合作的先期判断

第二章：谈判的流程

1、谈判的准备阶段――针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点
2、战略布局阶段――针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估
3、战术应用阶段――谈判战术前的判断：目标、障碍与对策
4、个人谈判能力评估自测

第三章：谈判准备阶段

1、案例分析：这场谈判怎么样？
2、确定是否可以进行谈判的准则
3、确定谈判目标的方法
4、谈判前应该准备的方面

第四章：谈判的策略步骤

1、案例分析：怎么面对对手策略上的变化
2、确定谈判的可能性
3、建立关系前的策划
4、分析阶段的布局
5、谈判评估前的步骤
6、决定阶段前的分析

第五章：谈判中的战术应用

1、怎样应付不同性格的谈判对手
2、谈判中经常使用的战术
3、专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
4、角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意
5、培训顾问点评与指导
6、典型的成功谈判战术分析
7、怎样打破谈判中的僵局
8、怎样处理谈判冲突
9、谈判中可能面临的各种压力的应对方
10、应该避免的造成谈判障碍的错误
11、对方发出信号下隐藏的真实含义
12、谈判中的注意事项

回顾与总结

1、总结所学知识
2、问题与解答