课程大纲: 一：塑造顶尖销售人员的心态
--点燃激情 改变理念 突破自我
1、破冰游戏，打开心门
2、市场业务竞争环境分析
3、引出营销新理念
4、了解成为金牌销售的关键――态度
5、介绍世界金牌营销员成功的顶尖特质
6、愿景――迈向成功的开始
7、认识到自己就是独一无二的
8、认识自己已经具备成为顶尖销售员的天赋
9、突破见客户的恐惧心理
10、重新认识对销售的心理感受，从而更好的面对顾客
11、激发超级的行动力，以确保拜访量
二：销售前的准备
1：基本的销售礼仪
2：硬件的准备
3：心理的准备
4：拜见前的情绪准备
三：如何接近客户，展现自我
--初访―破冰期
1：如何建立良好的第一印象
2：如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友
3：开场白的NLP神经语言的潜台词
4：利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会
5：以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象
6：掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户
7：如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户
8：现场学员实战演练
四：发现顾客的需求的神奇技巧
1：建立以客户为中心的销售理念
2：了解需要和需求的实质化差异
3：学习如何来挖掘客户的需求
4：如何运用技巧来控制与客户面谈的局面
5：学习如何听、如何问、如何说、如何切
6：推销是用“问”的――技术性实战演练
五：产品价值塑造
1：良好的产品价值塑造的原理
2：良好的产品价价值塑造的流程
3：产品价值塑造时的关键注意事项
4：为销售员建立巅峰USP
六：处理客户异议
1：常见的客户异议的处理话术
2：处理客户异议的原理
3：为销售员建立良好的危机处理心态
4：合一架构―重新框视
5：聆听的技巧
6：销售话术的太极精句
7：沟通魅力之赞美的艺术
*、如何有效沟通
*、学习赞美的艺术
*、先处理心情后处理事情
*、精彩绝伦案例分享
*、突破自我瓶颈，现场演练
七：促单―成交
--树立起正确的销售双赢心态
1：促单的时机
2：促单的基本技巧
3：假设成交法
4：二选一法
5：富兰克林法
6：宠物成交法
7：门把成交法
8：默认成交法
9：成交中的关键用语
八：超级电话营销
1：电话营销的话术
2：电话营销的原理
3：电话营销的方式方法
4：巧绕接线员的方法
5：如何设计针对自己企业的高效角本
九：如何应对不同类型的客户
1、掌握各种人群的人格特性和行为特点
2、掌握对付各种人群的具体操作方法
3、融会贯通了避己之短，扬己之长
4、精彩绝伦实战案例分享
*：视觉型
*：听觉型
*：感觉型
*：配合型
*：拆散型
*：异中求同型
*：同中求异型
*：自己决策型
*：他人决策型
十：顾客性格分析学
1：力量型
2：活泼型
3：完美型
4：和平型
十一：说服力与影响力的奥秘
1：影响别人的几大要素
2：如何发挥它们各自的力量
十二：真诚服务
转介客户
----亲情的售后服务系统
1：售后服务的方式
2：与客品无关的服务来带动转介绍
3：金牌销售应具备的综合服务素质
4：运用专业技巧处理好客户的抱怨
5：让客户回头