课程大纲: 销售技巧核心十八条 （提纲）
（课程时间：一天6小时，赵维良讲师）
第一部分 开发客户
一 源源不断的开发客户资源
1、销售员难成优秀的三个致命弱点。
2、目标客户三定位和四个要件。
3、寻找目标客户的十三种方法。
4、建立目标客户档案。
5、开发客源的五个问题。
案例：
第二部分 顾问式销售
二 顾问式销售是高级销售
1、销售的二个目的。
2、销售员遇到拒绝的主要原因是什么？
3、深刻理解顾问式销售的概念。
4、顾问式销售的三个关键。
5、顾问式销售的五个问题。
案例：
第三部分 销售前准备
三 销售之前做详细的客户调查
1、客户经营情况。
2、客户四个要件分析。
3、客户基本信息。
4、客户调查的五个问题。
案例：
四 每次拜访客户之前都要充分准备
1、准备拜访的理由。
2、个人专业形象。
3、职业态度与谈话内容。
4、产品方面准备。
5、工具方面准备。
6、准备的五个问题。
案例：
第四部分 销售实战
五 销售产品之前先把自己成功销售出去
1、电话约见，给客户一个无法拒绝的理由。
2、自我介绍3P原则，引起客户的兴趣。
3、证明自己的资格，让客户相信你的能力与可靠。
4、给客户留下一个好印象，七秒钟效应。
5、不论什么情况，保持你的微笑。
6、销售自己的五个问题。
案例：
六 销售沟通
1、影响沟通的四个关键因素。
2、沟通的五个步骤。
3、沟通的五个基本内容。
4、沟通的重要技巧。
5、客户沟通的五个问题。
案例：
七 根据客户需求展示产品的价值
1、根据客户的需求来展示产品，产品的功能刚好满足客户的需要。
2、用FABE方法展示产品的价值。
3、让客户参与其中，对产品产生美好感觉。
4、展示客户见证，增加客户购买信心。
5、保持简单KISS原则，三十秒说明清楚。
6、展示产品的五个问题。
案例：
八 妥善处理客户问题
1、客户的问题有两类。
2、客户问题是购买信号。
3、处理客户问题LSCPA方法。
4、讲故事法。
5、柔道法。
6、处理客户异议的五个问题。
案例：
九 抓住机会促成交易
1、仔细观察客户发出的各种信息。
2、抓住客户的购买信号，提出成交。
3、成交的多种方法。
4、兴趣衰减法则，机会稍纵即失。
5、讲故事。
6、促成的五个问题。
案例：
十 持续跟进客户直到成交
1、客户沟通后二天内要跟进。
2、找到客户跟进时间间隔，持续跟进。
3、利用节假日，生日等加强关系。
4、提供各种可能的帮助。
5、跟进客户的五个问题。
案例：
第五部分 经营客户关系
十一 提供令客户满意的服务
1、服务要以客户为中心。
2、优质服务的五点要求。
3、妥善处理客户的问题五要点。
4、服务的两种最高境界。
5、客户服务的五个问题。
案例：
十二 做好客户管理
1、客户管理的重大意义。
2、用ABC分类法管理客户。
3、建立客户资料卡。
4、妥善保管，及时更新，留有备份。
5、客户管理的五个问题。
案例：
十三 保持长期友好的客户关系
1、销售的两个本质属性。
2、销售业绩大部分来自关系。
3、良好的客户关系让销售变得轻松而又业绩突出。
4、保持长期友好客户关系的五种方法。
5、保持客户关系五个问题。
案例：

第六部分 创造大业绩
十四 在激烈的销售竞争中胜出
1、竞争是销售常态，
2、竞争优胜劣汰。
3、了解竞争对手。
4、赢得竞争的四种方法。
5、销售竞争的五个问题。
案例：
十五 建立自己的销售联盟
1、销售冠军都有自己的联盟。
2、找到自己的销售帮手。
3、销售联盟创造大业绩。
4、建立销售联盟的五个问题。
案例：
十六 把更多精力用在大客户上
1、20／80法则，少数大客户创造了主要业绩。
2、把主要精力和资源用在大客户身上。
3、建立长期稳定的良好关系。
4、大客户的五个问题。
案例：
第七部分 永续销售
十七 让销售行动环持续转动
1、销售是一个行动环。
2、销售行动环五个步骤。
3、销售行动环的五个问题。
案例：
十八 成为一名销售专家
1、找到适合自己的销售方法。
2、用SWOT方法客观分析自己。
3、销售专家是锻炼出来的。
4、你可以成为销售专家。
5、销售专家的五个问题。
案例：