课程大纲: 第一讲 关于项目性销售
1、工业品营销的三种典型模式
2、项目性销售的定义
3、项目性销售的普遍困惑
4、工业品企业销售人员的“三板斧”

第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
【视频】史前一万年
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑

第三讲 项目立项
1、收集项目信息的方法――结网法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】销售员老陈的故事
4、项目线索的遴选―MAN原则

第四讲 初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
-客户的管理层级分析
-客户的立场分析
-客户的角色分析
-客户的性格分析与DISC性格测试
-客户的采购决策链分析
-客户采购小组的组织构架图分析
3、其他关键信息（KI）的收集
-客户的关键需求分析
-竞争对手分析
-客户方的关键反常信息与客户内部政治分析
4、确定关键决策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明确采购决策关键人的四个原则
-三种非典型的情形的识别
（1）识别职位与采购权力不对等
（2）识别利益平衡
（3）识别真授权和假授权
【案例】一锤定音的招标
5、教练策略
-教练的定义
【案例】清军入关的启示
-教练能为我们做什么？
-教练为什么帮助我们？
-如何保护教练？
【故事】范蠡救子

第五讲 技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、关系的定义：关系=信任+利益+情感
3、建立客户认知的六种方法
4、产品卖点提炼的FABE策略和价值营销
5、引导客户与屏蔽对手的SPIN策略
6、技术交流的四重境界
7、参观考察与产品价值演示的策略的策略
【案例】大金空调销售案例分析

第六讲 关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
-信任模型：信任=组织信任+个人信任
-建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
-赞美客户的技巧与五重境界
-中国式关系发展第一步：建立信任
-中国式关系发展第二步：了解需求
-中国式关系发展第三步：满足需求
-中国式关系发展第四步：发展情感
-人际关系深入的四个秘诀：
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
-迅速扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）巧用关系路线图――身边人路线
3、高层销售的策略与技巧
-高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
-接近高层决策者的方法
-面向高层决策者销售
【案例】某石化项目销售案例分析
4、关系的技术化处理―技术壁垒和商务壁垒

第七讲 现场投标
1、现场投标阶段的工作任务及标准
2、五大投标竞争策略
3、现场投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】意外的中标

第八讲 合同签订
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧
【案例】你怎样降价？
4、课程回顾与总结