培训受众: 工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等 课程大纲: 第一讲：销售准备
优秀销售顾问具备的条件
制定目标――SMART原则
你确认已经了解这些信息了吗？
拜访前需要准备的道具
化解客户拒绝，电话约见的技巧
第二讲：建立信任
信任的含义
建立信任路径图
获得客户好感的方法
打开话题的技巧
30S内建立亲和力的秘诀
成功开场白的标准是什么？
建立信任10大招
第三讲：发现需求
确定需求的技巧――需求漏斗
隐含需求与明确需求的辨析
有效问问题方法――5W2H
倾听技巧――如何听出话中话？
需求调查提问四步骤――SPIN
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第四讲：介绍产品
FABE法则
特点、优势、利益对成单的影响
如何做产品竞争优势分析
同行产品之间的对比分析 ――竞争要点分析矩阵
产品卖点提炼
如何介绍产品的益处
第五讲：异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感到自己是赢家
如何摸清客户拒绝的原因
客户常见的三种异议
客户异议处理的六个方法
第六讲：进展成交
如何发现购买讯号
如何分析销售的进展
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局
第七讲:不同性格与销售风格