培训受众: 各级新任销售主管、各级销售经理等 课程收益: ?目标制定的方法以及如何有效地执行。
?如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
?了解销售人员选材面谈的招募技巧。
?掌握销售人员日常管理的四种手段。
?学习对销售人员绩效面谈的方法。
?学习培训和激励下属的方法技巧。 课程大纲: 课程内容
第一讲：销售经理的角色
?销售管理两种模式
?销售管理三个观点
?销售经理四个角色

第二讲：销售模式与管理
?工业品营销两种销售模式
?不同销售模式对管理的要求
?销售管理三大系统八大武器

第三讲：销售目标与计划
?三大销售目标：财务、市场、管理目标
?销售目标预测的方法
?如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲：销售流程
?大客户开发和管理销售流程
?经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构
?5种销售队伍组织架构
?不同销售组织结构的优劣
?部署销售人员数量的方法

第六讲：销售人员的招聘
?九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
?如何使用“能力素质模型”评估应聘者
?面试提问的方式和技巧
?使用性格分析评估应聘者

第七讲：日常管理
?日常管理的四种手段
?销售报表类型和应注意问题
?销售会议类型和应注意问题
?共同拜访应该注意的问题
?电话管理沟通技巧

第八讲：绩效面谈
?考核内容；过程比结果更重要
?考核体系；如何建立定量定性考核指标
?考核面谈：原则、流程、技巧

第九讲：培训的技巧
?培训内容和层次
?三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训
?现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲：激励员工
?激励的定义
?马斯洛需求层次理论
?双因素理论
?激励销售人员的N种方式
?不同年龄的激励方式