培训受众: 总经理、市场总监、销售总监、市场人员、销售人员、客户服务经理等 课程收益: √ 了解客户管理在企业中的重要性
√ 熟悉大客户管理的要素、流程及其管理工具
√ 学习如何将大客户管理与销售活动有效结合
√ 了解大客户管理中的主要问题，掌握问题解决方法 课程大纲: 何谓大客户？大客户就是一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优质客户等，重要性不言而喻，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户。
大客户管理可以帮助企业简化业务流程，加强企业与客户之间的沟通联系，提高通过关键客户实现企业全面盈利的能力，对企业来说非常重要。而大客户开发技能的系统化梳理，大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说，谁赢得了大客户，谁就能在商场中稳操胜券！
然而，面对日新月异的营销环境，客户经理或销售人员都很困惑：

在《制胜大客户完全秘籍》系列课程中我们将为您解答以上疑惑，让您及您的大客户管理团队真正拥有可以挖掘大客户、掌握大客户的神奇力量。

课程时间
4天

心法篇《与大客户“谈恋爱“》
——客户关系管理及工具运用
√大客户管理概述
◇客户关系管理定义 ◇大客户关系管理与企业价值
◇大客户关系管理与CRM ◇大客户关系建立三要素
√大客户关系管理流程与具体做法
◇客户关系管理流程 ◇大客户识别
◇辅助销售互动的管理工具
√大客户关系维护
◇发现与管理现有客户 ◇大客户关系管理实施中存在问题讲师面授1天
身法篇《无“礼“不成交》
——大客户服务礼仪与公关技巧
√大客户服务形象塑造：专业形象提升大客户信赖
√电话沟通礼仪：打开大客户成功拜访之门
√接待与拜访礼仪：让成功近在咫尺
√把握大客户需求：成功的关键
◇客户需求层次分析 ◇细节决定成败
√礼品选择与馈赠礼仪：给大客户关怀
◇赠送意味着什么 ◇礼品赠送原则 ◇赠送礼仪的时机
√优质大客户服务礼仪：提升客户满意度与忠诚度
√政府公关技巧与礼仪 情境模拟
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案例分析1.5天
招式篇《大鱼难钓？只用九招！ 》
——大客户顾问式销售技巧
√大客户购买与推介提案√拓展规划与寻找目标客户
√敲开客户大门√接近客户的技巧√产品提案演示技巧
√客户沟通技巧
◇关键人物及其个性需求分析 ◇洞悉客户人际关系网络
√建立客户关系
√商谈与签约
◇对谈判中的冲突与合作的先期判断
◇商务谈判过程：建立感性关系、理性谈判分析评估、战术判断
√成功销售人员的六项自我修炼案例分析
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情境模拟
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分组竞赛1.5天