培训受众: 快消品企业，经销商业务团队或品牌企业业务人员 课程收益: 一、对经销商团队：
1、系统的回顾经销商经营状况，全面认识自身
2、给经销商生意改善提供方向指导
二、对业务人员：构建经销商管理的整体思路，提升帮助经销商提升业绩的能力 课程大纲: 第一部分 经销商生意回顾
一、经营结果的回顾分析
1.销量目标达成情况回顾分析
2.营销费用及销售费用投入回顾分析
3.经销商往来账务管理回顾分析
二、经营过程的回顾分析
1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析
2.经销商网络开发与维护回顾分析
3.经销商库存管理回顾分析
4.经销商网络配送效率回顾分析
5.经销商网络终端管理回顾分析
6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析
7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析
8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析
9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析
10.经销商业务人员管理状况回顾分析
11.经销商应对竞争的有效性分析
12.最后，关注本年度市场环境的变化

第二部分：经销商生意计划
说在前面：市场遗留问题处理
一、探寻经销商市场增量的机会
1.产品结构
2.网点覆盖
3.二批结构调整
4.渠道创新
5.终端展示
6.价格体系
7.促销
8.应对竞争措施等
二、制定经销商年度发展策略规划
1.目标销量分解
2.费用规划
3.SKU调整
4.分销商/现代渠道客户调整
5.终端管理
6.促销推广
7.库存与配送提升
8.业务人员管理提升
9.竞争应对的准备
三、目标进行多角度分解
四、寻找目标实现的途径
五、细化实现途径，制定执行方案
六、制定营销保障体系
1.业务人员的职责分工
2.业务人员过程管理
3.业务员管理制度及表单工具
4.业务人员培训体系
5.业务人员薪酬激励制度
七、编制费用规划
八、编制行动计划
（以下空白） 介绍：   王 同
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问，高级
中国管理研究院销售渠道研究所所长
渠道与终端领域培训专家
著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社）和《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）


个人简介
王老师受过完整而系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full time MBA；
王老师拥有成功的实战经验：曾任华润（雪花）啤酒大区销售总监；
王老师拥有深厚的咨询背景：现任职北大纵横消费品及零售中心合伙人，曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目；
王老师拥有丰富的培训经验：现为时代光华、聚成、影响力等著名培训机构特约讲师，上海交通大学、清华大学、华南理工大学、浙江大学等多家高校合作讲师，为数百家知名企业提供过培训服务。
王老师注重营销理论积累与研究：现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长，曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇，以及多家网站上设有专栏；著有畅销书《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》（广东经济出版社）。