课程大纲: 1.客户异议的含意
何为客户异议？
异议的种类
异议产生的原因
2.处理异议的原则
事前做好准备
选择恰当的时机
争辩是销售的第一大忌
销售人员要给客户留“面子”
3.客户异议处理技巧
缓解法
补偿法
询问法
“是的……如果”法
直接反驳法
4.客户异议处理与“二次销售”
客户异议处理带来二次销售机会
二次销售与企业利润
二次销售的种类
二次销售的客户分析
5.二次销售的来源
通过异议处理开展二次销售
通过售后服务完成二次销售
通过新品培训完成二次销售
通过项目未完成部分开展二次销售
通过升级服务完成二次销售
6.二次销售的成功的关键
从客户角度想问题
合适的场所的选择
善用上游资源