培训受众: 1．工业品企业的销售人员和经销商
2．消费品企业的大户客户销售人员
3．各类企业的电话销售人员 课程收益: ■ 如何识别和选择目标客户
■ 如何以正确的方式向目标客户传递有效信息
■ 如何让目标客户对本公司的产品发生兴趣
■ 如何让目标客户首次购买本公司的产品
■ 如何让已成交的客户重复购买本公司的产品
■ 如何让重复购买的客户成为忠诚的合作伙伴 课程大纲: 引言：了解神奇的销售漏斗（0.5H/第1天上午）
★ 销售漏斗的基本原理
★ 运用销售漏斗原理解析纷繁的营销现象
★ 运用销售漏斗快速销售能力和业绩
核心技能一：正确定义目标客户（2.5H/第1天上午）
★ 不是所有的“客户”都有价值的
★ 目标客户选择错误的代价
★ 客户价值的分类
★ 客户价值的分析方法
★ 目标客户选择过程中的误区
★ 定义目标客户的若干标准
★ 现在就来定义你的目标客户
核心技能二：让目标客户知晓（2.0H/第1天下午）
★ 什么叫做“让目标客户知晓”
★ 让目标客户知晓什么
★ 让目标客户知晓的七种主要方式
★ 在知晓阶段，客户的心理和行为特征解读
★ 在知晓阶段，应怎样组织和传递信息
★ 有效的信息传递和无效的信息传递比较
核心技能三：让目标客户感兴趣（2.0H/第1天下午）
★ 什么叫做“让目标客户感兴趣”
★ 在什么情况下目标客户才会对你感兴趣
★ 客户兴趣的几种区分标准
★ 客户产生兴趣的一般过程分析
★ “主动客户”和“被动客户”的兴趣点比较
★ 公司和销售人员应分别采取哪些策略
★ 有效的策略和无效的策略区别在哪里
核心技能四：让客户首次购买（3.0H/第2天上午）
★ 目标客户首次购买的重要性在哪里
★ 客户在首次购买前一般是怎样思考问题的
★ 客户首次购买一般要经历的过程
★ 如何分析客户关注的多重利益点
★ 如何分析自己的优势和劣势，并采取恰当的策略
★ 客户首次采购前的谈判策略和方法
★ 如何防止谈判陷阱和化解谈判僵局
★ 如何为客户的重复购买“预埋商机”
核心技能五：促使客户重复购买（2.5H/第2天下午）
★ 什么叫做“重复购买”
★ “重复购买”的客户可分为两种类型
★ 了解和运用“捆绑”或“粘住”客户的四种手段
★ 运用公司魅力：形象、产品相关性、已有的客户
★ 运用个人魅力：可信度、专业能力、职业精神
★ 影响客户重复采购的其他因素分析
★ 找到、设计和使用差异化竞争策略
核心技能六：建立客户忠诚（1.0H/第2天下午）
★ 什么是“忠诚客户”
★ 忠诚客户的价值分析
★ 维持忠诚客户的成本分析
★ 评估客户忠诚度的方法
★ 获得客户忠诚的若干前提条件
★ 忠诚客户成长的三个阶段
★ 建立客户忠诚的三套策略
★ 对客户背离信号的观察和解读
结尾：回顾与答疑（0.5H/第2天下午）
★ 回顾当天所学
★ 回答学习者提问
★ 布置课后作业 介绍：   张诗信，知名营销专家（原格力电器市场总监），淘课企业学习研究院院长。
张老师有16年的营销管理实战经验，曾在顶尖跨国公司和国内一流巨型上市公司担任营销管理高管，另有10年在咨询和培训业从事管理、教学和咨询服务的工作经历。代表著作:《第四次营销浪潮》（南方日报出版社，2005）、《外贸企业内销策略指引》（世界图书出版公司，2010）、《成就卓越的培训经理》（机械工业出版社，2011）。