培训受众: 致力于研究大客户销售的人士，志立于参与大客户销售的人士，热衷学习大客户销售的人士，想要多角度了解大客户销售的人士，皆可。 课程收益: 将给与您对于大客户销售课程多角度的，想法~思路~知识~技能~方法，让大客户销售课程和您产生奇妙共融。 课程大纲: 大客户销售课程 徐双炜授课



大客户销售课程针对行业徐双炜授课：计算机行业/互联网行业/通信行业/电子行业，金融行业/银行行业/保险行业，贸易行业/消费行业/制造行业/运营行业，制药行业/医疗行业，广告行业/媒体行业，房地产行业/建筑行业，专业服务行业/教育行业/培训行业，服务业行业，物流行业/运输行业，能源行业/原材料行业，政府行业/非盈利机构行业，其他未分类行业。



大客户销售课程针对行业徐双炜授课：任何公司或组织存在的意义在于用更好服务~服务于所能够服务的对象，您公司是想要消费者消费您公司生产的有形或无形的产品，您公司是想要消费者接受认同并持之以恒接纳您公司品牌价值理念，您公司是想要告诉消费者在某一区域内您公司对消费通路的优势性或占有性，您公司是想告诉消费者您公司在产品/服务的设计上独到的设计见解，所以只要您公司立业之本和本段所述公司立业之本相吻合的话，您需要的大客户销售课程，也就是徐双炜授课之大客户销售课程所针对的授课行业。



徐双炜承诺，大客户销售课程之徐双炜授课，是真实有效存在的，是可以达成授课之前徐双炜和您共同拟定的大客户销售课程培训目的~的，通过听讲徐双炜授课之大客户销售课程是可以给到您所真正适合您的大客户销售的方法，技能，知识，思路，想法的，如诺您还有异议的话，在正式授课之前徐双炜可以通过和您的沟通，探讨，试讲等多种方式，让您充分知晓徐双炜是可以为您的公司授课大客户销售课程的，那就请联系我徐双炜，吧。

授课时长；可以是3个小时，也，可以是6个小时

学员对象：基层中层高层人士，基层中层高层管理者，经理，决策人，董事长。

课程目的：将给到您大客户销售，方法和技能和知识。

徐双炜认为授课对象；致力于研究大客户销售的人士，志立于参与大客户销售的人士，热衷学习大客户销售的人士，想要多角度了解大客户销售的人士，皆可。

徐双炜认为课程目的：将给与您对于大客户销售课程多角度的，想法~思路~知识~技能~方法，让大客户销售课程和您产生奇妙共融。

授课地区；中国960万平方公里之内，都可以。

授课人数：15人以上~~~50人，50人以上~~~100人 ，100人以上

徐双炜授课方式；知识理论结合实际运用达成融会贯通
讲师有着充沛的知识理论结合实际运用的解析能力
讲师讲授式 学员参与式 案例研讨式 头脑风暴式 沙盘演练式 视频教学式 总结行为式等等
讲师会灵活运用多种多样教学方式的组合达成授课的目的
严谨 亲切 见解独到 幽默 发人深思 风趣 闲话家常 体现 徐老师 独特的授课风格

课程大纲

第一单元：新的销售环境与大客户销售
1. 快速变化的市场
2. 大客户销售的特点
3. 大单销售与大客户销售的区别
4. 大客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
5. 客户的购买环境
6. 不同客户购买环境下的销售策略
7. 大客户的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
8. 看透大客户的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求

讲授法
案例分析


第二单元：销售环境对销售人员与销售管理的需求
1. 营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出企业看企业
跳出营销看营销
2. 赢的策略
战略态势和战略任务
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
3. 销售模式对销售人员的要求
销售动能解析
销售人员胜任度评估
应具备专业的知识的内容与维度
有效销售技巧的职能条件
建构周详的分析、策划能力
强化有意识的自我管理
4. 销售模式对管理风格的要求
销售模式的核心分类
效能型及效率型管理模式
5. 设计和分解销售指标
组织设计与岗位职责
以目标为导向式的管理
有效的销售目标的分配
销售目标达成的管理掌控
6. 营业部门的组织与领导
士气与斗志的重要性
组织士气的管理与提高士气的具体做法
组织领导人的定位

讲授法
案例法
小组讨论
小组发表

第三单元：成为专业销售高手
1. 知识经济时代的专业销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”—合格员工第一步
销售人员良好心态的标志
2. 专业销售人才是训练出来的
3. 建构以顾客为导向销售能力


结论
讲授法
案例法
小组讨论
小组发表

第四单元：：大客户销售的核心流程与类型
1. 选择顾客（Select Customers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
2. 增加每位顾客的收入
3. 增加顾客的获利率
争取顾客（Acquire Customers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
4. 保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
5. 发展顾客关系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
6. 销售模式的核心分类
效能型及效率型销售模式
不同销售模式对人员的要求

讲授法
案例法
小组讨论
小组发表


第五单元：大客户开发技巧
1. 开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
2. 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
3. 准成交机会的确立
4. SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧

讲授法
案例法
小组讨论
小组发表

第六单元：：大客户销售过程的方法与技巧
1. 客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
2. 商务沟通的艺术
何谓商务沟通
商务沟通说服力的来源
说服力的价值和意义
3. 商务沟通的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力与事实
有效果比有道理更重要
如何与客户双赢或多赢
4. 商务沟通的策略
说服成交第一步---敢于要求
关键在于是否找到对方的决策策略
商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理
5. 谈判技巧应用
大客户的谈判特点
谈判的模型分析
谈判的标的(依实际状况解析)
谈判的议题（依实际状况解析）
谈判的策略
谈判的结构分析
谈判的准备阶段
谈判的辩论阶段
谈判的提案阶段
案例介绍
谈判情境演练
6. 分析与检讨
7. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利
8. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
9. 获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
10. 获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧 介绍：   徐双炜 - 个人档案
姓名：徐双炜
别名：小徐
笔名：德明
国籍：中国
祖籍：上海
出生：上海市卢湾区淮海中路24号
居住：上海
生日：1982年12月12日
生肖：狗狗
星座：射手
血型：AB型
身高：175厘米
体重：75公斤
学历：本科
职业：企业全角度培训讲师，心理疏解理疗康复师，企业EAP帮助服务导师
语言：国语 上海话 英文
徐双炜 - 个人成长

1982年12月12日，徐双炜，出生在上海市淮海中路24号
一个传统小滋善良的上海人家庭中，求学之路的些许坎特在卢湾童年生活却是那么的美好，
为了振兴卢湾，来到了大浦东，浦东的生活总是充满着危机挑战发展，
在充满着文化气息的大上海，融会贯通了大学本科，

徐双炜 - 为人格言

尊老爱幼 客观公正 精益求精 仁义道德
徐双炜 - 个人职涯
欧美独资企业
台资独资企业
民营集团公司
香港独资企业
私营控股公司
事务所合作社

徐双炜 - 做人格言
实实在在对人 勤勤恳恳做事 本本份份做人

徐双炜 - 擅长领域
企业全角度培训
徐双炜授课
企业战略模块 徐双炜
企业管理模块
销售模块
客户服务模块
销售管理模块
人力资源模块
管理技能模块
营销模块
职业素养模块
行政秘书模块
初入职场模块
企业内训模块

心理疏解理疗康复
小徐
儿童及青少年心理模块
成人心理模块
神经心理模块
职场心理模块
危机及干预模块

企业EAP帮助服务
徐双炜授课
员工帮助计划
企业EAP培训