培训受众: 销售代表、销售经理、商务经理及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。 课程收益: 解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场 课程大纲: 导入部分
成长的五大能力
学习的五大步骤
成功的销售谈判概述
谈判的基本概念
销售谈判的特点
双赢的态度
何为成功的谈判
销售谈判的准备工作
收集谈判信息
确定谈判目标
谈判的人员准备
专业形象帮助你取得谈判优势
谈判计划
对采购方谈判策略的了解
谈判必知的商务礼仪
穿着是许可证
微笑是通行证
举止是身份证
谈吐是结婚证
销售谈判开局
如何营造良好的谈判氛围
谈判议程
提问技巧
各种提问技巧
SPIN技巧在销售谈判中的应用
倾听艺术
闻“香”识客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
客户个性与谈判风格识别
力量型
活泼型
完美型
和平型
看透客户的肢体语言
与人相处的九大原则
销售谈判策略
谈判中容易犯的九大错误
害怕丢单、容易妥协
让步过快、不留余地
情绪失控、忘记目标
准备不足、汗流浃背
暴露分歧、自乱阵脚
缺乏计划、边谈边看
受制于人、陷入被动
直接攻坚、形成僵局
欣喜若狂、得意忘形
谈判前期策略(前期布局)
 开价策略
 遛马策略
 还价策略
 老虎钳法
 红脸白脸
 分割策略
 接受策略
 故作惊讶
 故不情愿
 集中精力
销售谈判中期策略(中期优势)
 请示领导
 异议策略
 以后再说
 折中策略
 烫手山芋
 礼尚往来
销售谈判后期策略(赢得忠诚)
红脸白脸
蚕食策略
让步策略
反悔策略
小恩小惠
草拟合同
二十条谈判守则
谈判控制
了解动机
压力控制
力量控制
性格控制
摆脱困境
总结分享
小组分享收获
颁发最佳学习精神奖