培训受众: 品牌经理、区域经理、销售人员、渠道商家等 课程收益: 从零开始了解营销知识，统一认识，深刻领会激烈市场竞争中打造竞争优势的意义。
梳理营销人员必备知识与素质提升。
了解行业发展现状及竞争分析。
了解典范企业的销售管理模式与经验，探索自己企业的营销建设模式。
从行业内外案例中获得经验与借鉴，广开思维、学以致用。 课程大纲: 开场：
1.自我介绍
2.培训目标与培训内容介绍
3.分组游戏与奖励机制介绍
分组：创新分组、打破不同员工层级之间的心理障碍

一、行业发展分析
1、行业发展阶段性分析
2、行业竞争分析
搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商标、产品、打造优势品牌
行业竞争及主要竞争行为分析
为什么需要品牌营销？做品牌还是做销量？
强势品牌商业价值的源泉是什么？
企业销售的三条主线
3、产品的发展阶段分析
4、对终端销售商家的专题分析
讨 论:我们品牌竞争优势在哪儿?
二、销售人员必备的素质与技能
1、适合做营销人员的条件
2、优秀人员必备条件
知识
态度
营销技巧
习惯与健康
3、开发用户的常用十六种方法
直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、利用专家法、重复销售法、利用会议法、
 电话销售法、区域突击法、集体突击法、情报销售法、行业突击法、利用用户法、
 猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、广告宣传法态度
三、市场营销管理认识
1、营销管理的作用
营销管理的目标计划
成功=目标+决心+行动+毅力
访前目标——行销目标
访前目标——行销组合
访前目标——行销路线确定方法
组织实施
确定年度、季度、月度重点工作项目
日常管理工作中应改善项目
市场情况处理
敬业精神
谁是企业的人才
销售人员应具有的敬业精神
敬业精神与薪酬的关系
工作控制管理
2、市场导向计划管理
营销机会分析
对产品的了解
对用户的了解
对当地市场的了解
营销战略设计
营销通路设计
传统渠道及其劣势分析
渠道变革三模式及其比较分析
3、质量、价值和客户满意
我们产品的质量定位
产品定位原则
用户需求
竞争厂家
季节气候
疫病情况
我们带给顾客的有效价值是什么
——将产品“特性”转变为客户“利益”
顾客对公司或销售人员的满意度要求
做好质量营销
树立“顾客至上”的服务意识
强化客户沟通
增强客户经营价值
建立良好客户关系
加强市场监管力度
4、产品概念
产品构成
核心价值
形象价值
附加价值
5、销售人员应具有
营销人员的五个层次
营销人员失败原因分析
优秀人员成功的十大准则
必备六种“营养素”
建立陌生关系
发现和满足客户需求
对他人施加影响
持续的愉悦服务
一贯化的执行
持续学习
销售人员应注意的问题
6、市场需求的八种状态
7、谨防走入销售误区的十大陷进
讨论：百事可乐对销售代表的评价与甄选
四、渠道商家管理
1、经销商现状分析
经销商面临的挑战
经销商对市场的抱怨
经销商采取的措施
经销商定位
经销商的优劣势分析
经销商与厂家的关系
2、经销商应具有的素质要求
人格魅力
胸怀宽广
有主见
有营销能力或潜力
有经济实力
计划能力
驾驭市场能力
与上下游客户沟通能力
3、经销商如何利用厂家资源为我发展所用
借用商家人力资源
借用厂家品牌资源
借助厂家的管理资源
借用厂家的政策资源
借用厂家的资金资源
4、经销商要处理好销售中的十大关系
5、经销商销售拓展中应坚定执行“满足用户期待才能赢得市场和发展”的理念
案例分析：
五、销售人员应知道的市场知识
1、市场认识新观念
分得开、打得进、赚得到
现在市场=产品+经销商+利润+服务+感情+超服
2、选择经销商的条件
资金实力
人品
销售网络（最重要因素）
一定的社会关系
一定的专业知识与服务能力
观念和意识
案例分析：宝洁公司如何选择经销商
3、拜访客户准备
拜访新客户的准备
拜访老客户的准备
4、产品卖点提炼技巧
5、销售中不可动摇的准则
六、有效的销售步骤及销量提升办法
1、有效的销售步骤
明确客户约见目的
如何引入正题
提供有关资料
讨论产品服务优点
提出证明及建立信心
七、提升生意、合作共赢——合作商生意提升辅导
1.经销商现状特点分析
经销商经营理念及其引导策略
经销商管理模式及其特点
经销商经营管理上存在的主要问题
讨论交流：我们的经销商还存在哪些问题？
2.指导经销商如何把生意做大
经销商业务做大的思路
什么样的经销商做不大
经销商业务做大的基本步骤
讨论交流：我们指导经销商做大还有哪些好的想法和思路？
3.如何提升区域经销商销量
提高产品覆盖
提高单店销量
做好进销存管理，加快周转
做好价格带管理
4.如何指导经销商做好产品深度分销
指导经销商提高下游渠道覆盖
指导经销商做好渠道宣传管理
指导经销商做好下游渠道产品陈列展示提高销售机会
指导经销商做好产品项目组合
指导经销商做好促销管理
指导经销商做好调换货管理
指导经销商做好客情关系管理
5.指导经销商做好培训管理
经销商培训的三层含义
经销商培训计划设计的基本原则
经销商培训的要点及其趋势分析
经销商培训注意事项
案例分享：新希望牛奶如何辅导经销商提升区域销量

八、课程回顾与交流