培训受众: 营销总经理，销售总监，区域经理，销售主管... 课程收益: 厘清经销商管理的基本概念；
了解经销商开发的标准和流程；
谙熟与经销商进行合作谈判的技巧；
明确如何高效激励经销商的核心元素；
掌握让经销商不得不达成我们销售指标的奥秘!
熟悉提高经销商管理能力的3大步骤和9大技巧；
建立系统的经销商管理方法，思路，和方案解决体系… 课程大纲: ■第一讲:概述：1.0
●什么是经销商管理，它有哪些特征？经常出现哪些问题？－0.3h
●其管理方式和我们对员工的管理方式有啥不同？－0.3h
● 我们为什么要采用经销 商运营模式？－0.4h
◆三角模式



■第二讲开发:2.5
● 发掘：0.6h
如何发掘潜在经销商？

◆ 招　商 法
◆ 转 介 法
◆ 顺藤摸瓜法
案例教学


●甄选：0.4h
选择经销商的标准是什么？“3As”原则：情景教学

案例教学
●谈判：1.5h
在哪些环节上需要跟经销商进行谈判？
如何谈判？才能确保以后合作的顺畅？

才能实现厂家利益最大化？
如何利用”TRA”法则给经销商制定指标。才能确保其能够按时按量下訂單？◆价格
◆返利
◆结算
◆指标
◆广宣
◆物流
◆残损
◆区域
◆品牌
◆时段
◆售后
◆条码…情景教学




案例教学






如何签订经销商销售合同？
案例教学
■第三讲:维护:5.0h
●我们如何确保经销商按我们厂家的方式运营?
--0.5h
●经销商订不订货取决于 什么？--0.5h
●怎样才能真正控制经 销商？--0.5h
●如何有效进行经销商的 库存管理？如何计算安 全库存？－0.5h

● 如何正视和解决业务运营中和经销商出现的矛盾。－1.0h
● 如何增加与经销商的客情？0.5
●如何快速有效的获取订单？1.0h
●如何对经销商的合作做出一个客观评估?0.5

◆ 统一思想



◆ 库存管理





◆ 捞取客情



◆ 获取订单



◆（虚其心，强其骨；
助其长，防其变）

◆控 制下线 客户



情景教学
案例教学

案例教学
情景教学

案例教学
情景教学







案例教学

■第四讲:发 展2.5h
●如何调整经销商合作战略？0.5h
●该怎样向客户表达这一信息？0.5h
●跟经销商终止合作，应注
意什么？0.5h
●如何防止经销商“跳槽”?
—0.5h
●如何识别经销商谢约征 兆！0.5h
◆ 增减 支持力度
激励
警告
让“数字”说话。
◆ 终止合作：
前期准备
后期防备
终止合作案 例 教 学
ROLE _ PLAY




ROLE _ PLAY



■第五讲:总结：0.5h
■第六讲:答疑：0.5h