培训受众: 销售总经理、总监、经理 课程大纲: 课程卖点：

课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二
围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具
倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具
引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作
的关系

课程目标：
销售管理者的困惑：
对管理者的定位、角色和功能模糊不清；
不能全面分析市场和竞争态势，做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋；
很难把控分散在各地的大客户销售人员的行踪和动态；
对销售人员的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差
为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”；
看到下属开发新客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；
不懂截点的斩控，如何评估和指导下属的销售过程；
缺乏系统的商机评估、员工辅导和教练工具；


1）销售行为的过程缺乏有效的管理；

很多区域经理、主管往往只看业绩，忽略了销售过程的把控和管理，不清楚销售人员整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少电话？拜访了多少客户？每个客户的具体情况是什么样的？有多少是有意向的？需求是什么样的？这个单子进展到什么步骤？需要什么样的资源？下一步的具体方案、有多大的成交把握等等。而上述的每个环节大大地影响着销售结果的达成，每次与销售员工的面对面谈话也只是针对客户的情况做一个粗线条的了解，而员工实际上非常需要有针对性的指导意见，只好自己摸索着干，结果浪费了很多原本可以成交的机会。
关键词语：缺乏科学化、流程化、系统化的管理、辅导和工具

2）指导、教育、训练、督导严重匮乏
许多公司是采取洗人的阶段，从人才市场招聘来销售人员，做一些肤浅的、简单的产品的培训后，立即把他们发到市场上去做销售。最后的结果是，能够出单子的销售人员留下来；卖不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市场上去找另外一批销售人员。周而复始，反反复复，很难将销售人员沉淀下来。都在感叹，我们找不到好的营销人员。
关键词语：人不是招来的，是通过有效的、科学的方式和系统训练出来的。

任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。
从一开始就形成一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

通过此课程，您将收获：
●将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素；
●提供评估商机和销售预测的工具；
●倡导教练和辅导功能
●梳理大客户销售的关键步骤和流程；
●提供全套关键销售管理和销售工具


课程时间：3个白天
人数限制：30-40人
培训形式：讲师讲述、案例分析、小组活动、分组讨论、个人作业、经验分享等








课程介绍

目标与介绍
介绍课程目标，建立课程期望
暖场活动
管理角色的转换
管理的重要职能
管理者的使命和职责
销售管理者的角色转换
销售管理的五大员
结果与过程的联系
市场分析过程和工具
影响销售的重要因素
目标与计划制定的重要原则
只看结果，成功是偶然的
把控过程，成功是必然的
如何评估市场现状
怎样根据科学的分析重新调整方向
销售计划的重要组成部分
销售漏斗与商机概率
怎样看待员工汇报的客户销售情况
员工对现状的汇报和你的理解是否一致
怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
达成业绩需要做的工作和努力
坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法

销售管理工作的三部曲
将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系
分析员工能力、行为与业绩的有机联系
建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
掌握评估销售人员的工具
学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标
销售业绩、关键行动和个人潜能的关系

从销售管理走向销售教练
不能总说员工不努力，你在员工身上花了多少时间和努力？
抓管理不能忽略人
重视人不等于分房子、发奖金
四种员工的行为表现及处理方法
如何将员工培养成即愿意做和能做的人
员工是训练出来的
训练离不开机制、系统和流程
建立内部辅导，实施员工教练的机制
系统化、针对性对员工进行指导和监督
辅导和教练的方法和工具
机制、系统、流程、时间 = 成功

建立良性的激励机制
为什么士气不高
关于个人需要的分析
关于动机的分析
关于公平的分析
关于个人期望的分析
为什么下属不买帐
需求错位
激励不等于奖励
激励方法的问题
激励的策略
掌握激励弹性
适时地满足下属的不同需求
物质和精神的激励
情境激励
关于四种人格类型与四种激励方式的讨论

大客户销售流程与辅导、教练的主题
大客户销售的流程和重要步骤
销售工具（一） 客户筛选的准则
销售工具（二） 拜访准备
销售工具（三） 建立信任
销售工具（四） 客户需求了解
销售工具（五） 客户需求深度分析
销售工具（六） 引导客户需求
销售工具（七） 产品或方案特优例证
销售工具（八） 客户异议处理
销售工具（九） 销售态势分析
销售工具（十） 留存客户 介绍：   声誉:
工商管理硕士
北京华奕天启管理咨询有限公司高级顾问
深圳华南集团进出口贸易部经理
美国AMF保龄球机构区域销售经理
香港保得工程有限公司北方区域经理
Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）
Achieve Global（美国智越）专职（北美最大的培训机构）
哈佛商学院 认证讲师
香港时代光华管理学院高级讲师
2004年中国十大
优秀的实战经历:
在过去的26年的工作经历中，大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等：
韩老师具有8年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。《英才杂志》也为其专业和敬业精神，对其和服务过的客户进行了专访，做出了多次和大篇幅的报道。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑，由于其突出的成绩，在2004年，在国际职业协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大评选中，获得了“中国十大”荣誉称号。
擅长的课程有：
《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》 《电话行销技巧》 《店面销售技巧》 《目标销售与业务管理》 《管理与领导艺术》 《团队与合作》 《会议主持与管理》《执行力》 《有效解决问题》 《高效沟通技巧》《目标管理》 《优质客户服务》《非人力资源经历的人力资源管理》、《中国政商关系与政府事务公关》
曾经服务过的主要客户有：
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：
电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、可口可乐、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业：杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。