培训受众: 售货员、导购、促销员；销售顾问；业务员、业务代表、销售经理、销售总监；经销商、代理商老板。 课程收益: 收获终端促销能力；掌握终端促销话术。 课程大纲: 终端导购怎么说话？


一、怎么说？

1、说话要简洁易懂。

反例：磁动力袜子抑菌透气，穿着舒适，能有效改善脚部微循环，增加血流量，缓解和消除脚部疲劳和酸痛，对脚麻、脚汗、脚裂、脚臭、脚气、脚癣、冻伤等症效果显著。由于足底有一百多个穴位贯穿全身经络，被称为第二心脏，因此通过磁刺激足底穴位，可以很好地疏通经络，调节内脏器官，对全身保健有明显效果、、、、、、

点评：医生要失业，医院要破产。

修改后：磁力袜磁力作用于脚部穴位，改善足部的血液循环。

正例：一双情怡袜，99朵新棉花。

2、用“肯定式”说话。

没有···商品（否定式）
有···商品（肯定式）。

3、不用“命令式”，善用“商量式”

命令式：请打电话来；
商量式：方便时请打个电话来好吗？

4、拒绝时，先说抱歉的话。
不对的：这种款式不能打折；
应该的：很抱歉，这是新产品刚上市，不能满足您的打折要求。

5、以自己承担责任的方式说话。
反例：我确实已经说清楚了。
正例：是我确认不够，没有解释清楚。

6、顺序：负面在前，正面在后。

品质虽好，价格也贵(不对了）；
价格虽贵，品质很好（对了）。

7、该说时再说。

顾客没有心情听时不要说；顾客想听时再说。

怎么判断顾客是否需要导购介绍呢？看顾客的表情。顾客左顾右盼时；顾客面露疑惑时；寻找标签时；顾客用眼睛注视导购时；顾客发出问问话时。

8、后说价格和优惠

反例：这是我们现在推出的新产品，380元一件，现在购买可以打8折。

正例：
导购：这款新产品是“韩版”，新近流行的款式。
顾客：是吗？
导购：你看这“腰”很靠上，就是《大长今》中的那个样式。
顾客：这样好看吗？
导购：您穿一穿试试？
顾客：多少钱一件？
导购：380元。
顾客：挺贵的。
导购：现在打8折。
顾客：（犹豫不决）奥。
导购：打折今天是最后一天。
顾客：（心理活动：要不到别处看看）。
导购：专卖店我们本市仅此一家，只有这一件了。

9、形象的描述愿景

反例：这件服装你太太穿上非常好看（太抽象）。
正例：当您太太穿上这件衣服时，身材苗条了，年轻了10岁，她会更爱你的。

反例：现在这款产品打8折，便宜很多呢（不具体）。
正例：打8折，原价880元；现在买只需704元,便宜了整整176元。

请看下面三个句子：
“这双鞋您穿上很好看。”

“这双鞋您穿上显得很高雅，像贵夫人一样。”

“这双鞋您穿上显得很年轻，至少年轻十来岁。”

第一句话 说得不够生动。第二、第三句比较生动、形象、顾客知道你是在恭维他，心里是高兴的。


10、二选一

反例：您要不要这款产品？
正例：您是要A款，还是B款？

11、当顾客说“太贵了”时？

顾客心理分析：
a、价钱比我想像的要高许多；
b、别人买的便宜；
c、我买不起；
d、我想要的到一些优惠；
e、不符合我的预算；

导购：
a、以微笑、热情、期待的眼神注视着顾客；不说话；
b、商品买的很快，所剩不多；
c、产品质量非常好；
d、知名品牌；
e、终身的售后服务。

12、排除法：
（顾客挑花了眼，拿不定主意时）
导购：这件不适合您，太老气；这件也不行，材料太单薄了；这件比较合适款式、价格、色彩都符合你的气质。

、、、、、、 介绍：   实战派，一对一：资深品牌营销培训师李晨
国内较早“咨询式”企业内训的践行者、实战派。18年企业市场、企划、营销岗位实际工作经验。主要行业家居、保健品、兽药、食品、房地产、机械。历任业务员、文案、大区经理、市场总监、营销总监等职务。对中国企业有深刻理解。
基于18年的企业工作经验，15年的咨询、内训经验。创造践行了“咨询式”培训，实战、实用、实操、效果立竿见影。咨询式培训不同于传统的培训，传统培训是“一对多”，即一套课程对多个受众。咨询式培训是“一对一”，即李晨针对企业客户专门“量身定制”的课程。培训实施前，先到企业进行调研，征询客户对培训的建议、需求；然后针对客户在品牌、营销中存在的实际问题设计课程、实施培训，缺什么补什么，互动、案例、训练式教学。
咨询式培训的代表企业
1、石家庄珍极集团:市场调查与营销策划( 调味品) ，首次提出"营养酱油'的定位,后被该公司参与制定行业标准时采纳.报告结论被采纳,为制定行业标准提供了依据。
2、河北鸣鹿集团营销策划(服装).销量提升80%以上。
鸣鹿集团: 建立市场导向的营销体制,直控终端的渠道模式,提出"绿色衬衣'概念,有效切割市场。
3、1998年，完达山乳业（ 天津市场 ） 全面主持北方市场的推广工作;业绩一年间增长150%.建立了"世界奶源带;中国完达山"的奶粉标准概念。
4、华杰木业“阳光态”家居专卖店策划培训。融入鲁班文化，提炼现代理念。提出时尚性文化产品的概念。
5、家纺企业提出了新产品研发思路的创意：搭载“开心农场”，开发“田园系列”；搭载“喜羊羊”，开发
“喜羊羊儿童系列”。
6、鼎信五金品牌营销策划培训。首次提炼出“人文五金”的品牌概念，形成“终端品牌化”营销模式。