课程大纲: 顶尖销售六步曲

课程背景
简单的套路，可以绝对成交，你的团队会了吗？
——企业完全靠销售来成就一切的梦想，销售决定着生死。专业销售有五个巨大瓶颈：不敢、不愿、不懂、不会、不强，每一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年，而我们能等么？
《顶尖销售六步曲》，只为业务人员创造辉煌业绩！
【课程优势】
此课程是全球经典的《专业销售技巧》和《顾问式销售》的精品合集。它以客户采购心理过程为线索，用“投其所好”的方式全面解读顶尖销售的六大步骤，最终实现强势的绝对成交。2005年《顶尖销售六步曲》光盘发布，2009年升级为《顶尖销售大突围》全新套装，近百家电视台连续轮播。

培训对象
中基层销售人士


课程目标
全面训练心智知识与技巧
系统掌握寻找与筛选方法
专业学习销售核心六步骤
彻底训练专业销售类技巧
一网打尽销售实践的障碍


课程大纲

第一章：销售准备
案例：轻松的绝对成交
销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
能力准备：
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
外力准备：
器：工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略

第二章：建立亲和
讨论：如何绝对消除客户防备心理？
沟通技巧：
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
最佳开场：
提问：开场第一段说什么？
世界永远的外交语言
最佳开场白的技巧
处理抗拒（从方式上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？

第三章：激发需求
创造需求SPIN
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
明确需求6W3H
案例：创造需求的买眼镜故事

第四章：呈现方案
塑造价值:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
证明价值：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
演练：如何给客户介绍产品或方案

第五章：异议处理
各类异议（从内容上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
分析分解
加法——？减法——？
乘法——？除法——？
给出保障
练习：如何处理客户的诸多意义

第六章：成交满意
伤口撒盐
三限逼定
绝对成交的最后一个秘密！？
产生更多销售的最大秘密！
案例：成交现场的异外



课程反馈：
李老师的课程是我们听过的最实战的课程，希望下一步李老师能帮助海尔专门开发一些新的课程，感谢李老师！
——海尔集团牛培武部长
我们非常想争取请李老师常年为东芝各公司服务，虽然我们因为其它原因暂时没有了合作，我们都再研究研究。但学员们反映李老师的课程可操作，有实效。所以我们才选它为内部公开课。
——日本东芝负责人官碧英

李老师的课程是我们这里点名要邀请的课程。
——工商银行长教院李佐良处长 介绍：   讲师简介：李力刚先生

谈判创造财富的终身践行者，中国猎课网董事长，上海市四川商会理事。
2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。

擅长谈判、营销两大系列课程，2014年推出《财富秘密》超级总裁班。
《财富秘密》是独一无二的超级总裁课程，它一统谈判、营销、哲学、宗教、管理、领导力、人力资源等经管课程，用一门课程，打通自然和社会科学的鸿沟，参透人间万象，觉悟宇宙本质；帮助总裁省去95%的学费及学习时间，为总裁奉献极速的最简单财富公式。
先后为美国大使馆、阿里巴巴、搜狐、网易、德国奔驰、《VOGUE》杂志、大众集团、法国阿海珐、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、美的、创维、TCL、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。*******年，开创国内首部谈判微系列视频《炉边谈判》，好评如潮。
2013年《谈判路线图》成为“网易云课堂”长期推荐精品公益课程。同时7000人在线学习。同年该课程强势登陆优米网。
2012年，分别受聘于中山大学兼职教授及华中科技大学高级顾问。
2009-2012年，连续荣获搜狐2012年度最佳人气讲师。
2011年，李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制，为创业人员现场点拨创业为商之道，大受好评。
2011年，被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。2006年李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。

【产品形式】
形式课程特点特点
总裁班三天三夜超级总裁班《财富秘密》，打通所有总裁经管学问，发掘最简单的财富公式，全新武装总裁大脑。系统
内训课中大型企业引入内训。力刚专门为企业量身定做一款针对性的培训课程。企业主办，本地授课。训练
公开课报名参加各地力刚合作伙伴的公开课程，与各企业人员一起聆听1~2天的公开课程。适合于人数较少参训；当地授课。培训
书和碟四套光盘或三本书，参与谈判和营销修练，提升自我营销能力。听看

【授课形式】—— 全新保障系统
总纲讲师引导 学员宣誓遵赏违罚 严格管理
动力创建班组、自我管理全程比赛、调动激情
能力内容讨论、技能演练设定目标、改进承诺

【课程类别】
类别课程
谈判类《谈判路线图》、《谈判博弈》
直销类《顶尖销售六步曲》、《店面销售技巧》、《大客户战略营销》
分销类《渠道销售势法术》、《经销商财富之路》
销管类《市场营销管理》、《团队制造机》、《超速识人与王道》
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