课程大纲: 一、 大客户谈判前的认知与思考
a) 商务谈判是什么？
b) 讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？
二、 大客户谈判的对手分析
a) 讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点
b) 客户参与者分析
i. 训练有素的专业采购与技术专家的合体
ii. 专业采购的特点
iii. 技术专家的特点
c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要
i. 执行型的特点及应对
ii. 权力型的特点及应对
iii. 说服型的特点及应对
iv. 疑虑性的特点及应对
三、 谈判前的准备
a) 了解参与项目谈判的竞争对手