课程大纲: 销售人员的角色认知
1.什么是销售2.营销与销售的关系
3.如何做好销售4.销售人员应该具备的基本素质
5.销售人员的职业规划6.销售团队在企业中的地位
如何做好客户分析
1.如何分析采购流程及组织结构2.如何分析客户内部的五个角色
3.如何找到关键决策人4.如何分析竞争信息
5.如何进行行业分析6.如何判断销售机会
如何建立客户关系
1.客户关系发展的四种类型2.客户关系发展的五步骤
3.四大死党的建立与发展4.忠诚客户有四鬼是如何形成的
5.与不同的人如何打交道6.如何调整自己的风格来适应客户
如何挖掘客户需求
1.什么是客户的需求2.销售中确定客户需求的技巧
3.有效问问题的五个关键4.需求调查提问四步骤
5.隐含需求与明确需求的辨析6.如何让客户感觉痛苦，产生行动？
7.SPIN运用的四步流程
如何做好利益陈述
1.什么是利益陈述2.如何界定益处与特性
3.如何使用FAB销售模式4.如何做好方案展示
5.利益展示应注意的事项
如何处理客户异议
1.客户为什么会产生异议2.解决异议的步骤
3.如何确定异议的类型4.解决异议的方法与策略
如何获取客户承诺
1.如何判断最佳的成交时机2.如何达到双赢成交的方法
3.获取承诺的方式4.如何进行客户后续总结与分析
5.如何一步步地获得客户对购买的承诺
高绩效团队建设﹙活动体验﹚
1.体验全员营销的威力2.体验团队追求高绩效的共识
3.体验创新思维4.建立一切皆有可能的信念!
5.体验团队三个统一﹙思想统一、目标统一、方法统一﹚所带来的创造力