课程大纲: 一、正确认识厂商同代理商之间的关系
1、代理商和厂商是单纯的鱼水关系？
2、代理商制对厂商的利弊作用
3、代理商与厂商的关系实质
4、通路管理的正确思路

二、设计最有销售生产力的渠道
1、渠道能为你企业带来什么？
2、渠道与公司营销策略(4p)的关系
3、建立具有竞争力的分销通路
4、渠道选择难在何处？
5、寻找理想的渠道成员
6、评估渠道成员
7、改进与创新

三、怎样选择合适的代理商
1、厂家、代理商各自对相互间的期望
2、代理商选择的整体思路
①确定分销策略
②挑选及审核中间商
③达成合作关系
3、代理商的评价体系——传统代理商与专业代理商

四、怎样激励代理商的合作意愿共同开发市场
1、激励代理商的原则与思路
2、激励代理商合作意愿的具体技巧
3、新市场开发计划的常见模式
4、使激励达到最佳效果的关键要点

五、如何进行代理商的日常管理
1、了解及管理中间商
2、代理商何时才会满意
3、定期审核代理商的方法
4、对代理商进行相关的培训及业务指导
5、如何与中间商建立伙伴关系
①助销的作用
②协助批发的助销
③协助零售商的助销

六、渠道的冲突管理
1、渠道影响力-谁控制谁？
2、渠道冲突的主要表现类型
3、化解渠道冲突的方法
4、伙伴营销与交易营销

七、强化渠道管理中的谈判能力
1、原则式谈判
2、谈判的五个黄金准则
3、处理反对
4、应对圈套
5、谈判中容易犯的10大错误

八、对渠道管理与控制的再认识
1、一切始于把握需求
2、我们的环境和挑战
3、培训后给您的几点建议
4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
5、培训和支援是一种长期投资
6、厂商业务代表的角色转换
7、动机与激励