培训受众: 销售人员，售前技术人员 课程大纲: 三种销售情景分析 3小时
专业销售技巧
顾问式销售技巧
高层销售技巧

专业销售技巧 4小时
案例分析：对比两种销售方法
沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
开场白
倾听技巧
用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
用耳朵倾听：语气、语调和重音
用心倾听
鼓励和赞赏
提问技巧
开放式提问与封闭式提问
上下左右的提问方式
说服
表示理解和认可
总结和确认
辨别鱼钩式行动
计划下一步行动
场景练习
情绪管理

顾问式销售方法 4小时
案例分析：对比两种销售方法
顾问式销售的步骤
客户分析现状
分析客户的决策链
归纳问题
拜访前的准备
诊断问题
诊断问题的注意事项
确诊和诊断问题
案例分析问题严重性
分析解决方案
案例：分组讨论
解决方案

决策层销售技巧 3小时
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法