课程大纲: 集团客户营销特训营(2天)—— 大客户销售基本技巧

课程大纲：
第一部分：销售人士素质、形象与礼仪
◆销售人士应具备的十大素质
◆保险专业职业形象塑造
◆仪态—站姿、坐姿、走姿
◆手势、鞠躬、握住、目光
◆办公室、乘车礼仪
◆商务接待的礼仪
◆电话、会议、餐饮礼仪
第二部分：以客户为中心的销售理念
◆何为销售
◆集团客户购买心理分析
◆集团客户的采购流程
◆集团客户的销售流程
第三部分：集团客户专业销售六步骤
◆步骤一：销售前的准备
•销售前应作哪些准备（销售工具）
•潜在客户标准及客户开发
◆步骤二：接触、拜访集团客户
•开场白的技巧
• “一见如故”的顶尖沟通技巧
◆步骤三：了解集团客户需求
•顾问式销售的SPIN
•企业需求与个人需求
◆步骤四：提交集团客户销售方案
•FAB专业技法
•如何撰写超越客户期望的方案
◆步骤五：集团客户异议处理
•各类客户异议及处理办法
•如何应对批评
◆步骤六：促成（成交）
•促成的时机及促成时的心态
•促成的十种方法
第四部分：集团客户双赢谈判策略
◆集团客户谈判的特点
◆谈判前的准备
◆谈判前期策略
•开价策略、分割策略、还价策略
•接受策略、不情愿卖、集中精力
◆谈判中期策略
•请示领导、避免敌对、服务贬值
•切勿折中、烫手山竽、礼尚往来
◆谈判后期策略
•黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
•小恩小惠、草拟合同、
◆控制谈判
•谈判动机
•谈判施压点
•摆脱困境
•了解谈判对手
第五部分：集团客户销售跟进策略
◆集团客户分析
◆决策者公关术
•关键人物对销售的影响
•关键人物的职业状态
•关键人物的沟通风格
•支持度对销售的影响
•跟踪过程的警告信息
•定期跟踪表的设置与填写
•集团客户跟踪的十大策略
◆客户关系管理
•发展战略伙伴关系—实现双赢
•多客户管理的销售漏斗
•集团客户服务技巧
◆大型实战案例演练比赛


商企大客户销售技巧（2天）

课程大纲
一、大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准 客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白—打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感
五、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销
2、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
Ø 几种性格特征的客户
Ø 测试及部分解：人际沟通测试及分析
Ø 与不同个性客户有效沟通的方法
六、挖掘大客户深度需求
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
Ø 大客户内部四大买者的价值观
Ø 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、 特征与收益的区别
9、 角色扮演
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局
九、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢？
Ø 保持问题的个人属性
Ø 有双赢吗？还是双输？
Ø 案例研讨：王经理为何感觉不舒服？Ø
2、 如何主导谈判？如何造势？
3、 如何报价？如何让步？
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问
十、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实

课程三：攻心式销售技巧（2天）
课程内容：
第一部分 销售的基本概念
1．销售的重要性
2．销售人员的重要性
3．销售工作的特性
4．销售的涵义
第二部分 销售人员的基本素质
1．为何销售会成功
2．优秀销售人员必备的素质
第三部分 无坚不摧的有效销售流程
1. 做好充分的售前准备
2. 建立良好的信赖关系
3. 了解顾客的准确需求
4. 做好产品的介绍
5. 找到并解除顾客抗拒点
6. 做好成交工作
7. 提供良好的售后服务
8. 要求重复购买和转介绍
第四部分 充分的售前准备
1. 专业形象的准备
2. 销售技能的准备
3. 个人情绪的准备
4. 客户了解的准备
第五部分 建立良好的信赖关系
1. 建立信赖关系的重要性
2. 顾客选择购买真正原因
3. 如何在最短时间建立信赖
4. 短时间内建立信赖的有效方法
5. 如何具备建立信赖的能力
第六部分 了解并确认顾客的最终需求
1. 为何要了解顾客
2. 了解目标顾客哪些方面
3.怎样了解顾客
4. 了解顾客需求的有效方式
5. 如何通过倾听了解需求
第七部分 塑造产品的独特价值
1. 为何要塑造产品的价值
2. 如何有效塑造产品的独特价值
3. 怎样塑造产品的独特价值
4. 如何针对不同类型的人介绍产品
第八部分 了解并解除顾客的最终抗拒点
1. 什么是抗拒点
2. 为何会有抗拒点
3. 如何有效解除顾客抗拒点
4. 常见抗拒点的解除话术
第九部分 做好缔结成交工作
1. 顾客当场成交的心理因素
2. 缔结成交前的准备工作
3. 有效缔结成交的方法
第十部分 要求重复消费和顾客转介绍
1. 重复消费和转介绍的威力
2. 顾客重复消费和转介绍的条件
3. 要求重复消费和转介绍的方法
第十一部分 顾客购买的心理流程
1. 认识人了解人的重要性
2. 顾客购买的心理是怎样的
3. 顾客购买心理的八大步骤及流程