课程大纲: 导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于销售的难题？ 每人提出自己工作中难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、认知销售（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、推销--世界上最伟大的事业！
二、销售是什么？
三、成交就是为了爱！
四、销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
五、凡事的发生，必有原因，必有利于我！
六、无论发生什么，勇于负责！
七、做销售就是学做人！
八、只为成功找方法，不为失败找借口！

第二章、沟通技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、沟通的两种模式
二、沟通3要素
三、沟通4大基石 ：
（一）、望：眼球转动、观察部位、焦点VS外围视觉
（二）、闻：聆听的技巧、聆听的4个境界
（三）、问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法 ；3、三归提问法； 4、强力提问法
（四）、说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述 ；4、先跟后带 ；5、魔术语言 ；6、增强说服力的方法 （10大说服力法则；其他增强说服力的方法）

四、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……

五、沟通8宝


第二章、销售技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、客户心理分析
（一）、沟通中对方思考的六个问题
（二）、人性的根本
（三）、马斯洛心理需求
（四）、性格分析学：感性理性、力量完美和平活泼。。。。
（五）、顾客购买动机
1、实用
2、实惠（省钱）
3、安全
4、健康
5、方便（舒适）
6、喜好
7、品牌
8、时尚
9、攀比
10、多样化
11、被尊重（被认可）

（六）、顾客消费心理
1、性别：男人VS女人
2、收入：高、中、低
3、年龄：老、中、青、童
4、职务：老板、中高管、基层
5、性格：感性理性、VAK、力量完美。。。。（略）

（七）、顾客谈判心理
1、追求/逃避
2、总体/具体
3、内在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次

（八）、客户的购买决策流程
（九）、准客户3要素MAN

二、产品销售技巧
（一）、产品呈现技巧
1、FABE：特优利证
2、USP(独特优/卖点)
3、UBV（独特利益点）
4、相关利益点
5、推荐产品的步骤：
A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同

（二）、SPIN销售（顾问式销售）
1、背景问题
2、难点问题
3、暗示问题
4、示益问题

（三）、催眠式销售
1、设置心锚
2、洞悉对方的魔术语言并说出来
3、瞬间催眠语言
4、痛他乐己法
5、催眠式销售法（九赢真经）

七、客户异议处理技巧
（一）、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员；
2、客户不认可或不了解公司、产品；
3、客户暂时没有找到需求；
4、客户有其他的选择；
5、客户想多争取利益；

（二）、降龙十八掌---异议处理技巧
1、肯定法
2、太极法
3、看山法
4、拖延法
5、复述法
......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法）
（三）、先处理感情，在处理事情

八、天龙八部----成交技巧
（一）、假设成交法
（二）、选择成交法
（三）、回头成交法
（四）、情境成交法
（五）、对比成交法
（六）、机会成交法
（七）、限期成交法
（八）、欲擒故纵法