课程大纲: 成功的销售和销售行为
销售拜访的步骤与深度
客户购买责任和代价
销售的四个阶段
提问与成功的关系
 如何得到合同
高价值销售的完成销售
结案技巧与售后满意
如何设定拜访目标
 高价值销售中客户的需求
集团决策的需求
七种决策人的需求
如何开发客户的隐藏需求与明显需求
明显需求与成功的关系
高价值销售中的购买信息
 SPIN销售技巧
现状问题与困难问题的渐进
经验与困难问题
牵连问题――如何使牵连问题作用更大
价值问题――如何有效地减少异议
成功的内部营销
如何运用SPIN问题
FAB在SPIN中的应用
 避免异议
特点与价格异议
真正的异议
避免异议的有效方法