培训受众: 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品、方案讲解人员等。 课程收益: 1. 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；
2. 掌握说服性的演讲内容设计方法；
3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；
4. 掌握提高个人演讲感染力的方法；
5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能；
6. 突出技术方案的客户利益；
7. 提升客户对销售呈现方案的信任感；
8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。 课程大纲: 针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：
1. 与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。
2. 过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。
3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。
上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。
为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。

授课形式：
讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天

课程大纲：
第一单元 基本演讲技巧
1. 控制紧张情绪
＊控制紧张情绪的5种方法
2. 动作语言
＊身体姿态/外观/手势/眼神
3. 口头语言
＊发声练习/声调/克服口头语
◇练习：绕口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用优点
◇朗诵练习：献词

第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析
1．销售的两个本质
2．方案销售的6个特点
3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程
4．大客户销售的8个流程
5．售前工程师承担的4个销售责任

第三单元 设计有效的技术呈现方案
1．演讲的6个基本流程
2．设定演讲目标
①确认销售阶段
②分析听众需求
◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。
③确定演讲目标
④演讲目标设定练习
◇练习：填写《演讲目标分析表》
3．有效组织内容
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
①打动客户的四种问题（SPIN提问）
②演讲的结论
③客户利益陈述与FABE的应用
④针对团体客户的销售陈述6要点
◇练习：设计演讲内容

第四单元 提高方案呈现的销售能力
1．正式演讲过程与要求
①演讲过程
②开场的内容与要求
③主体内容与要求
④收场内容与要求
2．常见的客户问题与处理方式
①问题与反对意见的价值
②回答提问的目的、基本流程和要求
③常见的三种提问和应对方式
④常见的反对意见和应对方式
3．提高演讲技巧，提高演讲感染力
◇现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评 介绍：   授课讲师： 诸强华
【职业资质】
美国格理集团行业专家团成员
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业（中级）
国际职业行业协会（IPTS）
国际职业（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业

【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【品牌课程】
《工业品公关策略与销售技巧》
《工业品销售技巧6步法》
《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》
《项目型销售太极推手八式》
《C139营销模型：大项目销售-如何测量控单力》
《工业品销售谈判策略与技巧》
《工业品销售心态与榜样激励》
《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》
《工业品销售顾问自我管理与提升》

【服务过的客户】
银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、江苏金秋竹集团、湖南富兴集团、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、大连博涛多媒体技术、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……