课程大纲: PSS专业销售技巧
张译
前言：
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。
同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？
差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程目标：
学习销售核心步骤
系统化专业销售技巧
消除实践中的各层障碍
从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员
课程特色：
实用技巧突出操作性强的特点
案例分析和讨论强调解决实际问题
课程对象：销售相关人员
课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等
课程时间： 2-3天


课程大纲：
第一章：销售人员的素养
1、常见的销售心理障碍
2、销售人员的自我管理的五个原则
前言：认识“固定思维模式”，是自我管理的行为准则。从心理学的角度，提醒我们时刻管理好自己的言行举止。
端正姿态，具备情商
学会对比，拉近人心
利之所至，互惠共赢
诚信所至，金石为开
尊己尊人，妙处无穷
3、强化自我管理，塑立职业化意识与职业化心态
职业与职业化的区别
高度职业化带来高度职业保障
寻找工作动机
第二章：PSS销售步骤
一：精心准备(上)
1、知识准备
2、销售工具
精心准备(下)
1、挖掘潜在客户
2、筛选客户
3、电话销售的技巧
4．获得约见
概念：成功销售的二大重要标志之一：准备充分。前期的准备是为了能够更加合理有效地开展工作。

二： 客户沟通
1、 客户沟通的四大目的
流通信息
传递情感
案例分析：适应性偏见原理
改善绩效
小游戏：“对错”之间给我们的启示
印象管理
始终印象的心理学解释
销售中的商务仪态修饰注意点
如何让自己有“形像”
99.9%的人不会交换名片
身体距离的控制要求
拥抱体现销售人员的内涵
请客吃饭有理有节
如何在客户面前打电话
鞠躬怎样才算不卑不亢
商务介绍有讲究
坐、站、行、蹲有修养
亲和力最有杀伤力
自我展示要自信，更要合理
心理学分析：联合评估与单独评估效应
概念：客户沟通有四个境界：不沟不通、沟而不通、沟而能通、不沟而通。只有清楚和客户沟通的目的，才有可能在原来的阶段能力上得到提高。

2、销售沟通的有效技能
一心一意善聆听：会听会沟通
二种类型懂提问：会问找需求
三句俗语解答复：会答通世故
四个话题会说话：会说解人意
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性。

3、客户沟通障碍解决
心情处理
概念：不要在意别人说话的方式，要在意别人说话的内容
异议处理
概念：苏格拉底异议处理法则
反馈处理
概念：客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果。
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
三： 需求解决
1．顾问式销售：SPIN技巧
客户需求分析
收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
促使客户晋级承诺的四个步骤
隐藏性需求不能决定客户购买
SPIN模式
背景问题，寻找客户的问题点
难点问题，引出客户的隐藏需求
暗示问题，转化成客户的明显性需求
需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求



FAB产品介绍
介绍特征，引发价格疑问
介绍优点，引发价值疑问
介绍利益，引发客户认同

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。
四： 谈判成交
1、谈判的认知
谈判的种类
谈判的动力
谈判的概念
谈判中的四种人

2、谈判的要素
场地
任务
人物
时间
目的

3、谈判前期准备
心理准备
条件准备

4、谈判策略
防御策略：
开价，如何更主动
挺价，自信不强横
还价，可以用分割
接价，一定要合理
表演，为了不被动
僵持策略：
请示领导，转移力量
异议解决，显示功力
拖延技巧，谋求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
反攻策略：
黑脸白脸，进退自如
蚕食艺术，暗度陈仓
让步方针，心态要好
反悔策略，祸福与共
情分策略，感受双赢
砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

五：洞察人性
1. 破译客户的性格密码
性格测试
人际交往中的行为表现
三种工具在实际客户交往中的应用
从客户的行为判断如何交往的工具表
从交往结果判断客户交往有效的工具表
从自我做起判断客户交往有效的工具表

2、破译客户的心理密码
头部密码
面部表情
手的“语言”
腿脚信息
撒谎信息
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

尾声：现场交流，互动答疑 介绍：   张译老师
高级讲师
实战市场营销

【实战经验】

拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。

【授课特色】
善于调动现场气氛，授课语言幽默生动，课程案例丰富，易于应用。

【授课经历】
张老师曾培训或咨询过的企业有：柯达、永乐家电、强生、拉法基、上海电信、格兰富、盛大网络、WANNEDA、GRAINDER（中国）、法麦凯尼柯、天利国际、雅乐坊、大亚科技、上海食品二店、仲谋科技、新世界百货集团、太平洋保险、星巴克、立邦、佳能、通用汽车、秋林集团、卡通屋、天利集团、方圆药业、浙江电信、巨人集团、仕兰微电子、UT斯达康、大华电器、绿地集团、石田电子等。

【主讲课程】
《双赢销售谈判技巧》
《有效沟通技巧》
《专业销售技巧》
《大客户销售》