课程大纲: 大客户销售技巧
——如何做一位受欢迎的大客户经理
张译
【课程前言】
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。
同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？
差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的大客户销售，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。
【课程收获】
优秀的大客户销售是解决客户问题的顾问，而不是推销产品的销售员。所以优秀的大客户销售人员应该建立：
与众不同的职业理念，从而建立正确的职场意识；
掌握顾问式的销售技能；
掌握良好的沟通技巧与谈判技巧；
学会与不同性格的人打交道；
掌握这些知识与技能，帮助建立客户忠诚度。
【课程时长】
2-3天
【课程大纲】
前言：大客户营销模式的确立
以产品为中心：4Ps
以客户为中心：4Cs
以核心竞争力为中心：产品、企业、客户的资源整合
☆一、大客户销售行为前的意识：优秀的大客户销售人员首先建立与众不同的意识
1、如何解决常见的大客户销售“综合症”：树立正确的职场意识
什么是大客户销售“综合症”
“咔嗒”——机械的“固体行为模式”
概念:客户对我们的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念
2、 大客户销售的五个行为准则
放正姿态
做出差异化
做事先做人
建立客户信任度
创新销售模式
概念：从心理学与行为科学的角度出发，清楚理解做好大客户销售的行为要求
3、 牢固职场意识的职业理念
职业与职业化的区别
高度职业带来高度职业保障
概念:不仅仅是你想做,而是必须做;不仅仅是必须做,而是你自己需要做；不仅仅是你需要做，更是符合赢得大客户的必备意识
4、大客户满意度与忠诚度的建立
服务为王，建立客户满意度
关键时刻，衡量服务的标尺，建立客户忠诚度
洞察人性，让客户喜欢你
性格测试
人际交往中的行为表现
PH试纸与工具在实际工作中的应用
☆二、大客户销售意识后的行为
1、精心准备
知识准备
销售工具
挖掘潜在客户
大客户销售管理中的目标与计划实施
建立以客户为导向的愿景
制定重点改善目标的方法：SMART原则与四象限图
目标制定的准确度衡量
客户心理规避原理
计划实施中的目标对象管理
计划实施中的目标任务管理
2、大客户销售的第一阶段：客户拜访
拜访的时机和对象
首次拜访的目的
商务沟通的礼仪与客户心理密码的剖析
“言行举止”：商务礼仪与73855理论的连接
名片礼仪
身体距离
拥抱礼仪
宴会礼仪
电话礼仪
鞠躬礼仪
与领导相处之礼
商务介绍礼仪
坐、站、行
“察言观色”：身体语言剖析
头部密码
面部表情
手的“语言”
腿脚信息
拜访中的沟通目标
流通信息
传递情感
改善绩效
获得约见
拜访中的沟通技巧
一心一意善聆听：会听会沟通
二种类型懂提问：会问找需求
三句俗语解答复：会答通世故
四个话题会说话：会说解人意
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在公司的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性。
客户沟通障碍处理的技巧
心情处理
异议处理
反馈处理
三明治建议法则
概念：与客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果。
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
3、大客户销售的第二阶段： 需求解决
晋级承诺和收场白技巧
收场白技巧与销售业绩的关系
获得晋级承诺的四个方法
需求调查
SPIN提问模式
FAB产品介绍法
概念：我们是来解决客户问题的，我们不是跑推销的
4、大客户销售的第三阶段： 谈判成交
防御策略：
开价，如何更主动
挺价，自信不强横
还价，可以用分割
接价，一定要合理
表演，为了不被动
僵持策略：
请示领导，转移力量
异议解决，显示功力
拖延技巧，谋求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
反攻策略：
黑脸白脸，进退自如
蚕食艺术，暗度陈仓
让步方针，心态要好
反悔策略，祸福与共
情分策略，感受双赢
成交策略：
消除对抗，事情的处理
打破僵持，气氛的转移
扭转僵局，人物的交换
对付发火，心情的处理
砍价策略，高手的应对
气氛控制，压力与力量
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，并且将我们的利益最大化。同时，给客户“共赢”的感觉。
尾声：现场交流，互动答疑
做好大客户销售，让真诚做你一生的朋友，你就是那个----
受欢迎的人 介绍：   张译老师
高级讲师
实战市场营销

【实战经验】

拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。

【授课特色】
善于调动现场气氛，授课语言幽默生动，课程案例丰富，易于应用。

【授课经历】
张老师曾培训或咨询过的企业有：柯达、永乐家电、强生、拉法基、上海电信、格兰富、盛大网络、WANNEDA、GRAINDER（中国）、法麦凯尼柯、天利国际、雅乐坊、大亚科技、上海食品二店、仲谋科技、新世界百货集团、太平洋保险、星巴克、立邦、佳能、通用汽车、秋林集团、卡通屋、天利集团、方圆药业、浙江电信、巨人集团、仕兰微电子、UT斯达康、大华电器、绿地集团、石田电子等。

【主讲课程】
《双赢销售谈判技巧》
《有效沟通技巧》
《专业销售技巧》
《大客户销售》