课程大纲: 高度竞争的市场和销售
理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

专业化的解决方案销售过程
介绍专业化方案销售过程的步骤
理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性


展开方案销售会谈的方法
专业化销售的接触阶段
学会制造一个好的销售会谈气氛
掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
帮助客户发现需求
介绍“冰山”原理
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
建立和制造相应的销售工具及小组练习
掌握获得客户资料和情报的指导方针
有效的人际沟通技巧
专业化方案销售的呈现阶段
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
掌握呈现的技巧
学习专业化呈现的指导方针及小组作业
专业化销售的决定阶段
介绍何为客户的决定
学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
学习获得更多交易的基本知识
掌握使用销售决定的几种方法
理解客户购买的各种讯号和兴趣
掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

实践小组及个人学习
公司销售实情演习
实际的个人参与性
用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划