培训受众: 企业CEO/总经理、销售副总经理、客户经理、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理 课程收益: 掌握如何有效发掘市场机会点并引导出销售项目；
理解销售项目运作与管理环节关键点；
掌握销售项目立项、策划、拓展、准入、监控方法；
掌握组建高效销售项目运作团队的技巧及方法；
掌握如何签订一个高质量的合同；
训练团队及周边有效沟通；
及时高效获取与调动公司资源支撑，促使销售项目运作成功；
提升销售项目运作的能力和技巧；
有效监控销售项目运作过程，把握项目运作节奏；
探索销售项目失败后补救和反败为胜的方法 课程大纲: 第一部分 深度理解销售项目管理
1、如何理解项目
项目的目标性
项目的过程性
项目的约束性
2、项目与销售项目
销售项目的特性
 销售项目与项目的关系和区别
3、项目管理体系和技术概述
4、为什么我们在这里？
5、为什么进行销售项目管理
6、 新经济时代企业面临哪些挑战？
7、 为什么项目管理越来越重要？
8、如何进行销售项目管理
9、销售项目管理所需要的技能
10、销售经理的角色定位
11、一名优秀销售经理的绩效目标
12、销售经理与销售项目管理
13、销售项目管理中的“狼狈”关系
14、销售项目管理的活动及过程
15、销售项目成功的关键因素
16、案例分析：如何签订一个高质量的销售合同
第二部分 销售项目管理阶段一：机会点挖掘和引导
1、机会点和项目在哪里？
2、机会点发掘和引导的四个维度
3、从宏观环境分析发掘项目机会点
4、从客户分析发掘机会点
从表面看实质
客户战略的组成
客户战略的制定过程
客户洞察(从财务角度)
客户洞察(从客户KPI角度)
客户洞察 (从采购角度）
客户洞察（从SVA角度）
客户的业务痛点分析
客户洞察示例
5、从友商分析发掘机会点
6、从自身分析发掘机会点
7、项目引导中的多角色
8、如何将机会点引导成销售项目
9、机会点排查工具
10、机会点引导的漏斗理论
11、案例分析：引导项目机会点
第三部分 销售项目管理阶段二：立项与策划
1、项目立项
成立项目组
按公司项目级别申报项目
信息收集与分析
2、成立跨部门销售项目组
任命项目组成员
制定项目组运作模式
3、项目开工会
团队成员内部沟通
增强项目目标理解
意见一致（管理模式、工作方式、沟通模式）
明确团队成员的权力和义务，定义绩效考核的方法和规则
4、 项目策划
制定项目目标
制定项目里程碑
指定机会点拓展策略
客户关系策略
产品及解决方案策略
制定项目拓展计划
5、如何设定目标－SMART原则
6、销售项目目标设定参考因素
7、如何设置项目里程碑
8、销售项目里程碑规划
9、如何制定拓展策略
7、策略制定的核心
8、自身与友商分析：6要素
12、竞争策略－SWOT分析法
13、项目引导和拓展计划
14、情景案例演练

第四部分 销售项目管理阶段三：项目拓展与执行
1、项目拓展与执行阶段任务
客户关系改善和提升
产品和解决方案营销
品牌提升
2、客户决策链（鱼骨图）分析
3、客户决策模式分析
4、产品与解决方案营销
5、品牌提升
6、产品准入卡位
7、项目准入和卡位阶段任务
8、销售突破放量
9、项目放量阶段任务
10、项目监控
11、项目监控方法及监控工具
12、项目风险评估
13、项目分析会
14、项目高层沟通及资源求助
15、怎样开一个高效的项目分析会
第五部分 销售项目管理阶段四：项目收尾及关闭
1、项目收尾阶段任务
项目成功
项目失败
项目异常中止
2、项目收尾阶段的主要任务
合同谈判和签订
项目总结会
组建项目交付团队
所有文档归类并移交给相关人员
3、合同签订不等于项目结束
4、货款收回才是销售项目的阶段完成
5、如何引导客户二次采购
6、项目管理需要做好友商的反击
7、项目总结是项目管理不可缺少的重要环节
8、规范化文档是为后续销售经理留下的宝贵财富
9、如何保持项目的延续

第六部分 销售项目运作与管理基本技能训练
1、项目沟通技能
什么是沟通？
沟通的重要性
沟通的障碍
沟通的困惑
沟通的内涵和理念
沟通过程模型
沟通渠道的选择
如何有效沟通
沟通的主要原则
项目干系人沟通
高层、项目组沟通的主要内容
如何利用会议沟通?
2、沟通技能测试训练
3、项目协调
什么是协调？
协调的基本原则
作为销售项目经理如何协调公司资源？
人力协调
高层协调
公司资源协调
如何解决资源冲突？
4、协调技能训练

第七部分 项目成功和失败案例研讨
1、成功案例研讨
2、失败案例研讨
3、项目失败补救和反败为胜研讨
4、总结：良好的项目管理是销售项目成功的关键要素 介绍：   陈炜然 武汉大学市场营销学博士
专业背景：20年大型企业工作经验，华为工作15年，经历过产品经理、客户经理、市场代表、片区经理、地区部总经理等多个角色工作，13年市场营销工作经验，3年海外营销工作经历，从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的营销工作，长期在市场一线工作，具备较强的市场一线营销实战经验，对国际、国内大客户营销管理具有丰富的经验。擅长于大客户营销、关系营销、销售项目管理、竞争营销、解决方案营销，长期从事企业内部市场营销技能培训工作，对营销经理的职业素养及职能培训具有丰富的实战经验，编写过《九招制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈判》等实训教材。专注于营销创新研究，对关系营销和大客户营销具有独到的见解，发表多篇营销创新及社会关系网络方面的论文，首创提出“云营销”概念，对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。
咨询背景：作为高级营销专家参与中国电信、中国移动、中国联通业务营销策划及市场咨询工作，参与过电信政企客户营销、大客户营销、资费套餐营销、3G业务营销项目咨询，与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。
培训背景：作为企业高级讲师长期从事企业内训工作，主讲《客户关系规划及管理》、《九招制胜》、《大客户营销技巧》、《销售项目运作及管理》、《新产品上市及营销推广》、《销售人员职业素养》、《市场规划及策略》等课程。