培训受众: 经销商老板、高级管理层、生产企业的经销商管理人员、业务经理、销售经理、渠道经理
课程收益: 1、通过对经销商当前所面临的共性问题分析，使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患，从而明确经销商发展的新背景。
2、通过对经销商赢利模式的分析，使学员了解经销商赢利能力下降的原因和解决方向。
3、具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题，给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源，掌握针对性的方法。
4、对厂、商之间存在的合作障碍点进行细致分析，梳理沟通误区，促进厂、商的合作效能提高，达到互利双赢的目的。
课程大纲: 第一章 经销行业的现状与危机
第一节 经销商的内忧外患
? 生意越来越难做
? 钱, 越赚越累
? 伸过来掏钱的手越来越多
? 以前赚的钱一点点赔掉
第二节 经销商面临的各类问题
?厂家的合作问题
?下游客户的管理问题
?内部的管理问题
?人事问题
?未来的发展问题
第三节 常规解决思维及局限性
?增加新产品
?以情感留员工
?建立内部绩效考核体系
?引进职业经理人
?进行新领域投资
?向上发展与向下发展
第四节 经销商赢利模式的变革
?经销商的传统赢利模式
?经销商的创新赢利模式
?经销商生意的三个代表
?经销商生意的八荣八耻

第二章 老板的自我管理
第一节 认识自己的生理特性开始
?强调所谓的心态?
?控制自己的情绪?
?阻碍一个老板发展的最大障碍是什么?
?一个企业的核心竞争力是什么?
第二节 换个角度看事情
?换个角度看待人事管理
?换个角度看待经营管理
?换个角度看待市场
?换个角度看待理论
?换个角度看失败
?换个角度看借钱
?换个角度看中西方营销模式
第三节 老板在考虑些什么
第四节 老总在考虑些什么



第三章 经销商公司的员工管理
第一节 如何招人
?招什么人做业务人员?
?如何进行储备式员工招聘
?新员工的带岗
?职业经理人引进前要做什么
第二节 员工分工
?动脑的
?做事的
?教其他员工做事的
?对过程负责的
?对结果负责的
第三节 危险的员工管理
?养虎成患,好心逼走人,
?优秀员工要提升吗?
?被员工牵着鼻子走?
?家属型员工如何管理?
?子侄如何管理?
?滥用外在评价系统
第四节 创新人事管理方式
?内部轮岗
?内部兼职
?高低水平员工的平衡
?司机管理
?员工工作时间图形分析法
第五节 老板与员工的观念对比
第六节 从放人的角度来管人
?世界上最难做的三件事(最简单的事情)
?经销商经营规模膨胀带来人事管理困惑
?你知道你的员工骨头里想要什么吗?
?现代管理系统从何而来?


第四章经销商公司的经营管理
第一节 经销商公司的系统管理
?如何降低配送成本
?如何提升仓库管理绩效
?品牌化发展
第二节 应收款管理
?把东西卖出去VS把钱收回来
?为什么会有这么多的应收帐款
?放松应收帐款的危害有那些?
?有效解决应收帐款问题的几个办法
第三节 经销商的产品管理
?新产品都带来了些什么
?从竞争角度看待新产品
?从员工角度看待新产品
?从渠道角度看待新产品
第四节 经销商对新产品的常规看法
?难卖
?下线客户抵触情绪大
?员工不乐意接受
?对新市场,新思路,新方法的抵触
第五节 常规的新产品运作模式
?全员全线推广
?老板亲自设计促销方案
?与终端的沟通形式
?被动等待终端反映
第六节 当新产品不好卖时
?员工是不会卖还是不想卖
?员工都适合去推广新产品?
?客户都能接受新产品吗?
?终端缺新产品吗?
?终端在做什么企划案?
?政府最近在关注些什么?


第五章 经销商的下游客户管理
第一节 关于下游客户关系的几点思考
?你的管理模式与别人的一样吗?
?你的业务员与其他业务员的工作是一样的吗?
?你能区分下线客户的前后与后台问题吗?
第二节 构建稳固市场网络的主要因素
?人是核心,系统是保障
?确定目标
?市场投入和市场动作的同质化
?给客户的单一利益还是复合利益
?经销商的走动式管理
?实现下级客户的功能化区分
第三节 下游客户的管理细节
?档案
?地图
?功能化区分
?样板客户确立


第六章 经销商与厂家
第一节 常见厂商沟通误区
?大家关注的点不一致
?识别不了对方的潜台词
?自己的表述引不起对方的重视
?缺乏对当地市场的足够了解
第二节 经营理念的误差
?以客户多吸引厂家
?以规模大吸引厂家
?以资历和经验吸引厂家
?以资金实力强吸引搀假
第三节 关于厂家的投入问题
?谁载树?谁摘桃?
?厂家是银行
?雪中送碳和锦上添花
?钓鱼之前要做什么?
?核算你的投入产出比
?特殊份子的特殊待遇
第四节 如何借力厂家
?免费的培训
?信息
?人员培养
?系统建立
?销售网络完善
?自有公司品牌的提升
第五节 换个角度看待厂商合作
?接品牌的成本
?替代厂家功能
?员工的厂家委培
?低成本学习方式
?学会投入产出比的计算
?运用媒体资源


第七章 团购市场的开发
第一节 了解团购市场
?企业福利团购的起因
?通路特性
?团购销售对常规市场销售的支持作用
第二节 了解团购客户
?了解福利品的发放历史
?了解发放金额幅度
?了解历史发放产品状况
?了解历史发放产品的受众面反馈
第三节 团购基本操作流程
?团购中的准备
?团购中的推进
?团购中的竞争
第四节 团购市场的操作误区
?外资企业不发福利品
?民营企业不发福利品
?国有企业发不出福利品
第五节 创新团购操作思路
?产品推荐会
?邀请人与引带人
?活动内容
?后期跟进


第八章 现代卖场怎么做
第一节 大卖场现状对经销商的影响
?现代卖场在终端市场的占比越来越高
?经销商的经营重心逐渐向现代卖场转移
?现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题
?现代卖场对传统渠道产生较大影响
?现代卖场之间的竞争,动辄把经销商卷进去
第二节 为什么现代卖场不好做
?经销商缺乏对现代卖场的了解
?经销商缺乏与现代卖场对接的完整系统
?经销商按照老思路来应对新卖场
?经销商抓不住现代卖场的小辫子
第三节 该了解卖场的什么?
?费用是怎么回事
?卖场是怎么赚钱的
?采购怕什么
?店长怕什么
?卖场的后台系统是怎么回事
第四节 搞定现代卖场
?要么喜欢你,要么怕你
?凭什么喜欢你
?凭什么怕你
?如何展开向卖场的学习